现在的各家公有云服务商大多有自己的marketplace，无论提供的是IaaS、PaaS还是SaaS服务。Marketplace在国内通常叫做应用市场之类的，甚至一些传统的IT厂商也有自己的marketplace。
marketplace的模式听起来很好——ISV把应用放在marketplace里，客户有需求时直接付费购买，然后轻松地就可以部署在自己的云上，因为这些应用事先都经过了验证。
然而，“理想很丰满，现实很骨感”。据我所知，绝大多数的marketplace运营得很惨淡，可以用有货无市来形容，成交量极少，甚至可以忽略不计。这导致ISV的参与积极性大幅度降低，因此marketplace里的应用数量减少。由此形成恶性循环。
这个困局该怎么破呢？
全球市场上，marketplace运营最好的就是AWS了，原因也很简单——其公有云市场份额高，汇聚的ISV和客户多。
在AWS re:Invent 2019期间，我有幸采访到了AWS marketplace业务的负责人Garth Fort。通过一个小时的交流，外加AWS在合作伙伴峰会上发布的相关内容，我初步了解到了AWS是怎么运营marketplace的，在这里分享给大家。
成交惨淡的破局方式
首先，给大家一个宽慰。
Garth Fort说，即使在AWS Marketplace上，大多数入驻的应用也是零收入的。零收入，不一定是零成交，大多数是免费或者用户自带license的。
之所以零收入还愿意入驻，是因为ISV们把AWS Marketplace当作了一个市场推广的平台。客户在这里看到了他的产品，或者使用了他的免费服务，那么自然就有机会成为付费用户。
国内的很多marketplace也类似这样，不用大惊小怪。
要解决问题，我们需要先来分析一下导致这一问题的原因。
企业级客户的采购决策，不像个人消费者那么容易做出。除了解决方案的需求个性化之外，购买方式也各有不同。marketplace机械化的交易方式，无法满足这一要求。
AWS的做法是推出private offer服务。顾名思义，这是一个“私下买卖”的方式。入驻AWS Marketplace的ISV，可以通过private offer与客户进行谈判，谈判的内容包括价格、合同条款等。达成协议之后，合同仍需要通过AWS Marketplace来达成，不是完全的私下交易。
去年，private offer刚刚推出时，只针对有限的ISV。今年，AWS宣布private offer向所有入驻的ISV开放，无需特别授权。
Garth Fort说，有了private offer之后，ISV们的收入明显增加了。
另外，AWS也降低了private offer的收费标准，降幅为10%。AWS并未官方公布AWSMarketplace的收费标准，据了解应该在20-30%左右，根据入驻协议的条款有所不同。
提高SI的销售积极性
解决了可以卖的问题，再说怎么卖。
除了用户自己去找，合作伙伴协同销售，也是各大IT厂商都在积极推动的模式。即由B伙伴来销售A伙伴开发的应用或解决方案。
AWS专门搞了个合作伙伴协同计划，促进SI与SI、ISV与SI、ISV与VAR之间的业务合作。
AWS的合作伙伴分为两大类。一类叫技术合作伙伴，包括ISV、SaaS、PaaS、硬件厂商和芯片厂商等。他们的主要职责是开发和应用。另一类是咨询合作伙伴，包括服务商、SI、VAR、咨询公司等。他们的主要职责是部署实施和销售。
入驻AWS Marketplace的ISV属于技术合作伙伴，而最有潜力销售ISV的应用的，则当属咨询合作伙伴了。
为了支持咨询合作伙伴更好地销售AWS Marketplace里的应用，AWS又推出了一个叫做“Consulting Partner Private Offer Enhancements”的东东。简单来说，这就是为了给咨询合作伙伴提供方便的，比如可以跟ISV谈批量折扣，谈付款方式，谈账期等等。
解决了后顾之忧，SI、VAR、管理服务商等合作伙伴，就会更有积极性地销售AWS Marketplace里的应用。
哪些应用最受欢迎
据Garth Fort介绍，AWS在全球20个区域提供AWS Marketplace服务，其中包括中国的北京和宁夏两个区域。AWSMarketplace入驻ISV总数有1500家，入驻的应用超过7000个，用户数量达到26万。
就用户占比来看，中小企业和成长性企业占据绝对多数；但从成交金额来看，仍是大企业占了大头。原因很明显，就不必分析了。
从不同类型的应用来看，操作系统、安全、数据库、开发工具类是最受欢迎的。但与数据相关的应用，增长速度很快，越来越受用户的欢迎，包括数据分析、BI、数据日志之类的。目前，AWS Marketplace里的数据类应用达到了1500个，占比很高。
现在，很多云服务商在与合作伙伴联合打造行业应用和方案。在AWS Marketplace里，也有一些与行业相关的应用，比如面向金融和医疗行业的数据分析应用等。但整体而言，行业应用的占比很低，这是因为AWS Marketplace的主要用户是企业的IT人员，而不是业务部门。
为了推广AWS Marketplace，AWS每年还会组织7-10个相关的市场活动，每年的主题不同，今年是关于安全和DevOps的。
在AWS re:Invent 2019展区里，也有一个AWS Marketplace专区。这个专区里展示的都是marketplace里成交量靠前的应用和方案，这也算AWS给这些ISV的奖励，帮助他们进行营销推广。
