“聚有情有义的人，做有始有终的事”。
沈涛在他一直不变的三张PPT（此梗可参考此前文章）上，加上了这样一句话。
这是阿里云广东峰会的生态伙伴专场，作为阿里云副总裁、全球生态业务部总经理，沈涛照例发表开场的主题演讲。
对于正在着力构建云生态的阿里云来说，“有情有义”、“有始有终”这样的说法，既是对合作伙伴的期许，也是对合作伙伴的承诺。
行业联合解决方案的打造，更是一项长期工程，必须要有始有终才能有所收获。
为了展现有始有终的决心，阿里云在本次峰会上继续与B.P商业伙伴联合打造了“巅峰实话”环节。在这个环节中，阿里云的合作伙伴就自己关心的各种问题，向阿里云的高管们进行提问。
本次的问题集中在联合解决方案领域，问题都很尖锐，也很实在。
从年初到年终的成绩单
2019年无疑是阿里云在云生态发展史上最重要的一
自年初确立“被集成”战略，提出明确业务边界之后，阿里云的生态建设就紧锣密鼓地展开了。
3月的阿里云北京峰会、7月的阿里云上海峰会、9月的杭州云栖大会，12月的阿里云广东峰会…… 8个多月的时间过去了，阿里云也交上了一份不错的成绩单。
阿里云的生态伙伴体系包括三大层级：战略生态、行业生态、多层次渠道。其中，位居中间层面的行业ISV是其生态体系的主体力量。
在合作方式层面，今年阿里云在着力打造的就是联合解决方案，合作的对象包括战略伙伴和行业ISV。联合解决方案的合作，也改变了传统的一单一单的项目合作模式，而是通过预集成实现阿里云与ISV的紧密合作关系。
据沈涛介绍，目前阿里云通过认证的解决方案伙伴超过800家，共创的联合解决方案数量超过300个，其中100个解决方案已经落单。相比9月，这个数字翻了一番，覆盖的行业也包括了政府、金融、零售、制造、交通等几乎所有的主要领域。
显然，阿里云的行业解决方案计划正在加速落地。
联合解决方案分享，也成为阿里云生态伙伴大会上的核心内容。在过去几个月里，先后登场的合作伙伴就包括：埃森哲、德勤、SAP、金蝶、航天信息、安富利、城云、伯俊、千方、明源云等，覆盖各种不同类型、不同行业领域。
始终如一的边界承诺
由于阿里巴巴的互联网基因，很多行业ISV在与阿里云合作时，始终担心其业务边界问题，担心会不会与自己竞争。
为打消合作伙伴的顾虑，沈涛强调了双方在云生态当中扮演的角色不同，为客户提供的价值也不同。他表示，阿里云专注于提供数字化转型的基础设施，而缺乏行业knowhow，因此必须与行业ISV合作，通过ISV来帮助行业用户实现数字化转型。
阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能市场策略与营销部总经理郭继军，则从价值观的角度做了阐释。今年刚刚升级的阿里巴巴“新六脉神剑”价值观中，“客户第一、员工第二、股东第三”被列为第一条。这里所说的客户，既包括了最终用户，也同样包括合作伙伴。
在云生态中，阿里云扮演的是技术和平台的赋能者，帮助合作伙伴提升自身能力，而不是取而代之。
对于阿里云而言，希望通过这种紧密的合作来共建更有价值的解决方案，还可以把更多的交付工作交给合作伙伴，而不必自建庞大的服务团队。
对于行业ISV来说，成为阿里云的合作伙伴，也可以提升自己在客户处的知名度和影响力。毕竟，有阿里云的背书，客户的信任度会更强，销售环节也会大大缩短。
100万专项资金支持
共建联合解决方案，是一个说起来容易做起来难的事情。合作伙伴需要不菲的投入，如果不能获得足够回报的话，就会得不偿失。
因此，云服务商要提供的支持，绝不能仅仅限于解决方案验证这一个环节，而需要提供全生命周期的支持，在后续的市场推广、方案销售等方面给予更多的帮助。
阿里云智能全球生态事业部合作伙伴解决方案中心总经理何登攀，把这一生命周期概括为合作伙伴解决方案商业化落地的四大战役，包括：方案落地验证、市场营销放大、销售通路拓展和业务平台化。
这四部曲，其实也是阿里云联合解决方案计划的推进路径：从伙伴身份认证，到共创联合解决方案，再到解决方案落单，进一步的市场推广，形成完整的全生命周期持续支持。
支持不能只是口头说说而已，是要拿出真金白银来的。
在市场基金方面，阿里云刚刚发布了一个“百万计划”，即针对单个解决方案，最高投入100万专项资金支持，开展联合市场活动，最终目的是助力100家联合解决方案合作伙伴，实现年销售额过亿。
目前，这一市场营销基金的申报工作才刚刚开始，感兴趣的合作伙伴赶紧上车！
除了资金支持，阿里云以及合作伙伴的销售渠道，可以为行业ISV所用，将解决方案推广到更多客户。在技术支持方面，阿里云的飞天大数据平台、飞天AI平台、飞天物联网平台等也都在向合作伙伴开放。
不只上云，更要创新
为客户创造价值，是云生态系统存在的最终目的。
在数字化转型的大潮下，“愿景驱动”成为企业数字化的大趋势。这需要ISV与阿里云一起，为客户提供覆盖更多场景的解决方案和全生命周期服务，并且为企业的业务部门提供支持。
在此过程中，行业ISV也需要提升创新能力，不能局限在过去的生意当中，要提供创新性的解决方案。
同时，行业ISV也要帮助客户创新。对于行业客户来说，业务上云只是数字化转型的第一步，还需要在此基础上进行架构优化和智能创新，实现IT价值和业务价值的统一。
2019年是阿里云成立的第十再过些天就将进入2020年，一个崭新的十年即将开启。在阿里云广州峰会的“巅峰实话”环节做总结发言时，郭继军表示，希望在未来的10年里，在场的一半合作伙伴能够实现上市。
您会是其中的一员吗？
