在行业客户的集采项目中，安全产品所占比重通常不高。但对于整个IT系统来说，安全却是不可缺少的关键部分，重要程度日益提升。
在神州数码每年800亿的营收中，Forcepoint所占比重也不是很高。但其高附加值的业务特点，却是营业利润的重要来源，更是增值分销模式的代表。
通过在增值分销方面的优秀表现，尤其是在下一代防火墙上的突出业绩，神州数码前不久刚刚拿到了Forcepoint的 “亚太最佳分销商”奖。
开发行业方案加以推广
在神州数码，负责操盘Forcepoint业务的是增值网络事业部总经理冀腾。冀腾的团队以增值分销能力见长，主攻网络安全解决方案的销售，帮助那些在国内有一定市场基础的新兴厂商把业务“从1做到100”。
其典型业务模式是：从厂商已经落地的方案中，寻找出具有行业推广潜力的，然后打造成行业解决方案，通过行业SI进行快速推广。
其与Forcepoint的合作，就属于典型的此种模式。Forcepoint是网络安全市场的领先者，在Gartner魔力象限中一直位居领导者象限。而且，神州数码与Forcepoint也有着非常长的合作关系，可以追溯到Forcepoint的前身Websense。
在数据安全日益受到重视的今天，Forcepoint DLP产品的邮件保护等功能，非常适合那些具有很多分支机构的企业。冀腾举例说，连锁便利店的选址信息是非常重要的业务机密，不可避免要在企业邮件中涉及，一旦泄露就会造成非常大的损失。
在这方面，Forcepoint在国外已经有了成功的邮件保护应用，冀腾就把其引入到国内市场，并且与Forcepoint一道分析行业属性，寻找更多适合这一方案的应用场景，比如连锁酒店、房产中介、连锁便利店等。
通过神州数码和Forcepoint的共同努力，Forcepoint的产品已经在金融、制造、地产、交通运输等领域得到了成功应用，并且迅速向其他类似场景铺开。
力推下一代防火墙
近年来，伴随着企业数字化转型的推进，IT的重要程度越来越高，而IT的复杂程度也超过以往。传统IT、虚拟化、公有云等多种模式并存的混合型IT部署成为主流，这就给网络的安全性提出了更高的挑战。
冀腾也看到了这样的发展趋势，选择了私有云作为自己的主攻领域，并且通过采用Forcepoint的下一代防火墙产品，来为客户提供安全保护。
冀腾说，Forcepoint下一代防火墙能够实现对公有云和私有云的统一管理，给客户带来了使用上的便利，满足了当下的混合式部署IT环境的需求。尤其对于多分支机构而言，这可以大大降低网络运营支出，让管理员在几分钟内部署和监控数千个防火墙。
同时，Forcepoint下一代防火墙还支持通过移动终端对防火墙进行远程管理，这对于渠道合作伙伴来说也是个好消息。合作伙伴可以利用这一特性，通过统一平台对客户的防火墙进行远程管理，大幅度减低了部署和维护成本，同时也提高了客户满意度。
目前，神州数码是Forcepoint防火墙的总代理。冀腾说，Forcepoint防火墙不仅满足了客户的需要，也给神州数码的合作伙伴带来了更多的业务机会，拉动了其他产品的销售。神州数码去年开始金山云合作帮助其部署私有云，并把Forcepoint的网络安全产品与金山云的软件相结合，形成整体解决方案，提供给行业客户。
冀腾对Forcepoint下一代防火墙的业务前景非常看好，认为今年将会是高增长的爆发目前，冀腾正在按上面提到的行业场景化解决方案的思路进行推广，他也建议合作伙伴积极参与。
以客户为中心的经营思想
务实、高效、创新、应变，这些精灵本色，可以算作神州数码增值网络事业部的独有特质，他们选择的合作伙伴也同样是具有类似特质的。
至今，冀腾都对Forcepoint全球副总裁郑敦隆上任之后对神州数码的初次造访印象深刻。作为Forcepoint亚太区业务负责人，初次见面就亲自讲解产品特性、方案优势、销售方式，而且直击业务细节。这在跨国企业的高层领导中极其罕见。
冀腾的另一个精灵本色是：按照自己的节奏做生意，不跟在厂商后面跑。这种以客户为中心的经营思想，不仅没有因此失去厂商的信任，反倒更体现出自己的价值来。在厂商、SI、客户中游刃有余的冀腾，还在帮助不同厂商之间促进合作，打造起自己的生态圈。
