2019年无疑是迪普科技的“高光”4月12日，迪普科技在深交所上市，实现了创业11年之后的阶段性目标。在资本市场低迷的大背景下，能够取得这样的成绩尤其难得。
上市仅一个月后，迪普科技于5月10日召开了2019年合作伙伴大会，用最新策略引领新阶段的发展方向。从本次合作伙伴大会上传递的信息可以看到，迪普科技从客户、产品、渠道三个方面，都将聚焦于高价值领域，即聚焦高价值的六大行业、提供高价值的场景化解决方案，重点支持高价值的核心合作伙伴。
迪普科技董事长郑树生
聚焦“价值”行业
受到国家相关政策支持的影响，今年来国内信息安全市场一直保持高速增长的态势。IDC数据显示，2015年以来的信息安全市场规模年均增速都在20%以上。
但与发达国家相比，中国信息安全市场在整体IT市场中的占比要低得多。这是因为在很多行业和领域中，用户对于安全并不重视，相应的投入也就很少；相对应的，那些把IT作为关键基础设施的行业，则是信息安全的重点市场。
对此，迪普科技董事长郑树生表示，2019年迪普科技将加大价值行业的拓展。郑树生所说的价值行业包括：运营商、公安、电力、政府、金融和医疗等。他还将2019年称作迪普科技在价值行业大力拓展的元年，将集中资源在上述高价值行业持续发力，通过“调组织”、“建队伍”、“强化目标考核”三个方面来保证拓展高价值市场目标的实现。
对于行业用户的安全网络建设，IDC提出了四个方面的建议。首先是从意识形态上重视，把安全工作融入到业务的各个方面；其次是用制度作为保障，从制度和管理两个方面入手；第三是采用新技术，将安全与网络深度融合，做到整网安全可控；最后是优选合作伙伴，因为安全是一套系统工程，需要整体方案。
迪普科技产品部部长康亮则表示，在行业市场，安全仅仅做到“可用”是不够的，还要做到“好用”。他所说的“可用”指的是过去单纯拼性能指标的产品；如今，行业客户采购安全产品是为了保护和支持业务和应用，因此就需要整体的解决方案——软件与硬件相融合，网络与安全相融合。
对于网络与安全的融合，迪普科技研发副总裁钱雪彪介绍说，网络产品销量大，相当于食品中的粮食，每天都有需求；而安全产品则像是保健品，往往看不到效果，但在关键时刻才能起到作用。目前，网络厂商和安全厂商都在朝着融合的方向前进，既有安全基因又有网络基因的迪普，无疑将占据优势地位。
迪普科技副总裁、市场部总裁 李强
提供“价值”方案
既然要重点进攻行业市场，那么就意味着要与行业应用紧密结合。为此，迪普科技提出将全系列产品解决方案化的策略，形成以安全为核心的解决方案体系，涵盖安全防护、视频专网安全管控、自安全园区网、自安全分支机构、应用交付、安全检测与服务几大场景化解决方案。
基于这些场景化的解决方案，迪普科技就能够针对特定行业的需求，通过解决方案的交付模板和不同场景化解决方案的组合进行满足，从而实现对价值客户的覆盖。迪普科技的销售模式，也将从产品销售转向场景解决方案的销售。
在合作伙伴大会上，迪普科技对公安视频专网这一典型场景化解决方案进行了重点剖析。
我国视频监控产值规模达千亿量级，但过去公安视频监控专网的安全建设几乎是空白的。对此，迪普科技创新性地提出了基于“白名单”的视频专网安全解决方案，随着“平安城市”、“雪亮工程”的推进，成功为200余公安客户输出解决方案及信息化建设。
在推广视频专网安全解决方案的同时，迪普科技在公安行业信息网建设上又发现了新的用户业务需求：未来五年，公安行业将会改变目前各个业务条块网络割裂的现状，建设一张全网业务打通的新一代信息网，为将来的各类数据应用提供高速、安全的基础架构，实现各部门的业务协同与数据共享。针对该需求，迪普科技高性能平台提供的安全防护与应用交付解决方案，精准匹配新一代公安信息网的技术需求并成功应用。
类似这样的场景化解决方案，迪普科技还有很多实例，并且已经通过合作伙伴实现了行业客户的应用落地。
迪普科技产品部部长康亮
支持“价值”伙伴
与“价值市场”和“价值方案”相伴，迪普科技提出2019年的合作策略是加强对核心合作伙伴的支持。
迪普科技渠道管理&商业市场部部长李树兵介绍说，经过10年的共同发展，迪普科技目前的认证合作伙伴数量超过1700家，其中金牌以上合作伙伴近200家。2018年，渠道销售业绩占比为70.89%，其中核心伙伴的业绩增长最为显著，核心渠道发货占比达到56%，核心渠道业绩增长则达到36%，远超平均水平。
2019年，迪普科技将为合作伙伴提供更精准的渠道赋能。在已经认证1100多名工程师的基础上推出售前工程师认证，并将逐步与核心代理商认证相关联。今年，将举办第一届渠道技术大比武，通过比赛来带动合作伙伴能力建设。同时，迪普科技还将支持合作伙伴建立方案体验中心，推动行业拓展和解决方案销售。
在赋能的同时，迪普科技今年也简化了渠道层级，取消分销业务，鼓励商业伙伴也销售解决方案，为此提供额外的返点支持。
李树兵表示，迪普科技一直把合作伙伴作为企业的核心战略，在企业规划中听取合作伙伴的意见和建议，鼓励合作伙伴向价值行业拓展，并通过赋能来提升合作伙伴的价值。那些能够与迪普科技相互借力、共同成长的合作伙伴，也将成为迪普科技今年的重点拓展对象。
迪普科技渠道管理&商业市场部部长李树兵
