一个人创造100万元产值，百人规模的企业年均营收在亿元左右——这是专注于toB业务的国内方案商的普遍人均营收水准。这个水准几乎难以突破，要想提升营收规模，只能靠增加人头来实现。
那么，有没有方法打破这一瓶颈，从传统增长模式的物理变化，转向突破性成长的化学变化呢？
国内顶级方案商东华软件智慧城市集团董事长兼CEO郭浩哲认为，这条路径是存在的，那就是——与公有云服务商合作，共同打造toB和toC的双向连接，从而创造新的业务模式。
东华软件选择的合作伙伴是腾讯云。腾讯云由此成为了催生方案商化学变化的课代表。
东华软件智慧城市集团董事长兼CEO郭浩哲
东华toB×腾讯toC的效应
年报显示，东华软件2018年营业收入85亿元，员工总数8000人，人均也是100万元。
在中国方案商百强榜单上，东华软件名列前五，是典型的头部方案商。但面对互联网大潮来袭，东华软件同样面临着不小的挑战。营收规模瓶颈的背后，是业务模式的天花板：要做toB的解决方案，就只能维持这样的水准，唯一的出路似乎是向toC领域进军。
在过去的这些年，东华软件进行了不少toC业务的尝试。与其他同行一样，这样的尝试，投入很大，效果却有限。其原因无外乎传统方案商缺乏toC基因，也缺少对个人消费者的连接能力。
兜兜转转，最终只能放弃toC业务，一切似乎回到了原点，出路何在？
一年前的2018年5月，东华软件接受了腾讯12.66亿元的投资，腾讯由此成为东华的第二大股东。此举的意味很明显，东华要借助腾讯的toC力量实现业务转型，当然腾讯则是看上了东华在toB领域的行业渗透能力。
在联姻的这一年里，腾讯和东华在很多方面进行了合作，而所有的合作都围绕在一个基础上：腾讯的toC能力与东华的toB能力形成相乘的效应。双方合作的一个最新成果是“一部手机游云南”项目，这个项目得到了云南省和腾讯公司最高层的亲自推动，并且成为腾讯在智慧文旅行业的标杆案例。
郭浩哲说，这一合作体现了东华的toB深度理解与腾讯的toC连接能力的优势互补，双方实现了技术协同、市场协同和服务协同，可以涉足更多更有社会价值的场景。基于这样的合作，东华软件则可以摆脱传统的项目式业务模式，将来有望实现几十倍，甚至上百倍的人均产出。
腾讯公司总裁刘炽平
不做“颠覆者”的腾讯
东华软件的这一合作案例介绍，是在2019腾讯全球数字生态大会的云合作伙伴专场上。
在本次生态大会上，腾讯进一步强调了全力冲击产业互联网的决心，与原有的消费互联网业务实现连接。
为了争取toB合作伙伴的支持，腾讯一再放低姿态。腾讯公司总裁刘炽平表示，腾讯希望成为产业互联网生态的“共建者”，而不是传统互联网行业所扮演的“颠覆者”角色。
他表示，未来二十年，数字世界与物理世界的差异将越来越小，两者将深度融合，而产业互联网将成为各行各业进行数字化转型升级的重要载体。随着数字生态与实体产业的融合，腾讯将不止于“以开放来促成生态”，更要“以生态方式来进行开放”。腾讯将与To C伙伴、To B伙伴、股权投资的伙伴一起建设融合的生态。
云是数字经济的基础设施，也是腾讯在toB方面重点打造的业务领域。刚刚公布的财报显示，腾讯云今年第一季度营收增长超过100%。
腾讯公司副总裁、腾讯云总裁邱跃鹏认为，云计算发展要迈过三道关：规模效应关、产品价值关、产业升级关。他表示，腾讯云已经具备了运营大规模基础设施的经验和能力，正在把技术创新转化为产品创新，为企业业务赋能，进而实现产业升级，并为各个行业带来业务模式的创新。
腾讯公司副总裁、腾讯云总裁邱跃鹏
支持合作伙伴的化学变化
在2019腾讯全球数字生态大会的云合作伙伴专场，腾讯云副总裁谢岳峰表示，互联网的下半场应该是消费互联网和产业互联网协同发展；产业互联网中的传统产业应该“智能+”，新兴产业则应该“互联网+”，两者同样应该协同发展，实现新旧动能的接续转换。
作为产业互联网基石的云服务，正在快速成长，增长幅度是传统IT的数倍，而生态建设是实现快速增长的基础。
据谢岳峰介绍，腾讯云的渠道业务2016年从零起步，当年合作伙伴贡献的营收占比仅有4%，2018年这一数字增长到20%，预计2021年合作伙伴将贡献腾讯云营收的50%。目前，腾讯云的合作伙伴数量达到6000多家，服务客户超过50万家。
类似开头提到的东华软件通过与腾讯云的合作而产生化学变化的事例，正是谢岳峰所乐于看到并积极推动的。他表示，腾讯云正在通过四大立体化支持，来助力生态伙伴的转型升级。这四大支持是产品助力（提供体验最好的产品）、业务联动（在业务上提供全线支持）、资本合作（直接进行投资支持）、共建生态（腾讯与伙伴的合作以及伙伴之间的合作）。
腾讯云副总裁谢岳峰
化学变化的路径选择
目前，腾讯云的合作伙伴包括行业合作伙伴、区域合作伙伴、服务合作伙伴、运营商四大类。对这四类合作伙伴，腾讯云都量身打造了各自的转型升级方向。
腾讯云渠道总经理祝敏珂介绍说，行业合作伙伴，可以整合自身优势和腾讯的云能力，共同打造行业联合解决方案，深耕各行业市场；区域合作伙伴，可以从广度和深度快速覆盖区域市场，开拓丰富的腾讯云产品销售渠道；服务合作伙伴，则为腾讯云客户提供产品集成实施交付服务，提升客户满意度；运营商合作伙伴，可以利用自己强大的市场通路能力，大规模快速覆盖地市市场。综合来看，这四类合作伙伴分别侧重于方案能力、渠道能力、交付能力和转化能力的培养。
据介绍，目前腾讯云的行业合作伙伴数量达到了1000家，已经推出了90多个联合解决方案，覆盖各大行业以及大数据、安全等领域。区域合作伙伴数量超过5000家，年营收增幅达到300%。服务合作伙伴去年累计支持的项目总金额为18亿元，项目173个。
为了支持合作伙伴的转型升级，腾讯云今年还通过推出“星云计划”增加对合作伙伴的投入。祝敏珂介绍说，“星云计划”的主要内容是“百、千、万”。具体来说，就是分享100亿产业互联网市场机会给合作伙伴；重点支持1000家核心合作伙伴，提供专属渠道经理、架构师和市场活动支持；培养10000名产业互联网转型人才，为合作伙伴的销售和技术人员以及高校毕业生提供专业培训认证。
腾讯云渠道总经理祝敏珂介绍腾讯云生态
投资：化学变化的催化剂
对于腾讯的合作伙伴来说，投资无疑是最高层级的终极支持。从业务表现来看，得到腾讯投资的方案商，与腾讯云的合作关系也更为紧密。
在过去两三年里，阿里和腾讯掀起一场对toB企业的投资竞赛。据不完全统计，阿里投资的方案商包括：恒生电子、石基信息、卫宁健康、润和软件、中兴软创、百望等，而腾讯则投资了金证科技、长亮科技、东华软件、北明软件、永洪科技、东方金信、明略、灵雀云、星环科技等。
腾讯云战略投资总经理庄文雷表示，腾讯将继续加强在产业互联网领域的投资力度，构建toB端的强大合作伙伴生态。据他介绍，腾讯云的投资主题包括三个方面：技术生态、解决方案生态、技术卡位。
技术生态的投资对象是技术类合作伙伴，比如灵雀云、嘉为科技等，腾讯云底层技术平台助力这类合作伙伴联合打造基于业务场景的解决方案。解决方案生态的投资对象是行业方案商，比如东华软件、北明软件、悠络客等，腾讯云与他们共同助力垂直行业数字化转型。技术卡位生态的投资对象是特定细分领域的技术公司，比如P2P视频技术提供商月光石、软件研发管理平台CODING等，腾讯云与他们优势互补，在关键技术领域实现卡位。
庄文雷强调说，腾讯云对合作伙伴并不是投资后就不管了，而是注重投后增值，以商业共赢为目标，促成双方多维度的toB合作与联动。
