从长春到杭州，陆地距离2000公里，空中飞行时间2.5小时。
这个距离对于中华大地来说并不算遥远，但从产业特点来看，却似乎是两个完全不同的世界——一个是典型的北方老工业基地，另外一个则是南方的数字经济第一城。
或许正是因为性格迥异，所以这两座城市才被选中作为华为云城市峰会2019的开场两站。由此，我们也得以亲身感受这两种完全不同类型企业客户的上云路径选择，体会到华为云是如何在真金白银的技术与服务中得到企业客户的青睐。
如果说长春的传统制造企业，原本就是华为的先天优势所在；那么杭州的新兴互联网企业，更能体现出华为云的后天竞争力。
懂行业的to B基因
Cloud2.0时代是属于产业互联网的时代，所以连BAT这样的互联网巨头也开始瞄准企业级市场，通过各种举措来吸引行业客户的关注。
随着公有云逐步深入企业级市场，成为行业客户的公共基础设施，云服务市场也将逐步趋于同质化。在技术差异越来越小的同质化市场上，企业在选择云服务商时，稳定可靠、安全可信、值得信赖，会成为主要考虑因素。这时，华为多年积累形成的企业级基因，正可以发挥作用。
To B基因，不仅表现在对行业客户需求的了解上，更表现在对行业客户的服务模式上。华为公司副总裁、云BU总裁郑叶来说，华为从诞生的那一天起，做的就是to B生意——业务需要一单一单地谈，每个客户都要服务好。相比而言，to C生意则是高举高打，打造一个具有竞争力的产品，吸引流量，让客户去适应它，因为客户规模小且分散，服务好大多数客户，有一小部分客户不满意没有压力。
熟悉to B生意做法的华为云，如今在服务政府、大企业时，自然更有共同语言，更能赢得他们的青睐。对于华为云来说，订阅服务模式给自己带来的持续收入，变得比原来“轻松”了许多。
云服务在线的商业模式和对企业市场的了解熟悉，成为华为云服务企业级客户时的首要竞争优势。郑叶来说，自己平时并不怎么看营收数字，只是关注“新增消费用户”和“用户新增消费”这两个数字，更主要的是去了解离网用户的原因。
华为公司副总裁、云BU总裁郑叶来
互为伙伴的云服务生态模式
在to B基因之后紧接下来说生态合作，是因为这个话题在产业互联网时代变得越发重要了。
在传统IT时代，采用垂直的上下游供应链模式；在Cloud 1.0时代，云服务也是通过简单的网络订阅方式销售的。而在Cloud 2.0时代，当行业用户开始上云之后，一个真正的网状生态系统出现了。
行业用户上云的目的是为了支持业务发展，因此需要包括咨询、规划、实施、开发、运维在内的完整服务。这就需要云生态中不同类型的企业通过相互合作来完成，而且这种合作是以客户为中心的平等合作，互为合作伙伴关系，没有明确的上下游之分。
杭州登虹是一家全球化的视频云平台和产品提供商，是一家典型的to B企业。其Closeli开放平台基于云端图像处理服务和视频服务，为各类行业应用和智能视频硬件的接入提供丰富的视频应用、应用规则、安全策略等服务。
虽然登虹的业务是“视频云平台”，但他们并不自建云设施，而是专注于视频技术，将视频能力构建在稳定可靠的华为云上。该公司副总裁王佳介绍说，强大的服务支撑能力、对客户需求的关注、对问题响应的及时性，是其选择华为云的原因。同时，视频应用对于数据的安全性非常看重，登虹聚焦PaaS+SaaS层安全，华为云则保证IaaS安全，为用户提供端到端的安全保护。
登虹一方面利用华为云来为客户构建视频云平台，成为华为云的渠道合作伙伴；另一方面也通过华为来销售自己的方案，使华为成为自己的渠道合作伙伴。这种“你中有我，互为伙伴”的合作模式，在华为云的生态体系中非常普遍，也是云时代典型的生态特征。
王佳介绍说，登虹的解决方案入驻了华为云严选解决方案市场，华为云会使用自己的线下渠道，一起向ISV和最终客户推广登虹的方案。德邦物流就是这样成为登虹科技的客户，通过视频巡店应用来监控暴力拣货问题。此外，华为遍布全球的海外销售团队，也在助力登虹的解决方案走出国门，进入到国际市场中去。
在华为云城市峰会2019杭州站上，华为云中国区生态合作业务部部长曹玲玲介绍了其最新的华为云伙伴计划3.0。她表示，华为云生态伙伴计划覆盖云市场、严选市场、云学院、营销体系四个支持平台，目的是建立一个战略化、差异性、高影响力的合作伙伴生态系统。
明确业务边界的承诺
相比国外，国内企业客户的上云步伐要慢不少，这在很大程度上是出于对安全问题的担忧。
这里所说的安全包括两个部分。首先是黑客或者病毒的入侵、系统故障导致的无法访问或者数据丢失，这可以算作是客观安全；另外也担心公有云服务商会不会盗用自己的数据，这可以算作是主观安全。
在客观安全方面，需要云服务商通过自己的技术能力和保障能力来赢得客户的信任。在主观安全方面，则完全依赖于云服务商自身的可信赖度。华为云尊重客户数据主权的承诺，可以打消合作伙伴和行业用户的顾虑。
总部位于杭州的上上签是一家电子签约领域的领导型服务商，也把服务架设到华为云上。该公司相关负责人说，选择华为云在很大程度上是客户的要求，通过多通道部署，满足客户的高并发需求。
上上签的很多客户是金融、电商、物流等领域的企业，对系统稳定、数据安全要求高。而稳定可靠、安全可信一直是华为云的核心竞争力，能够放心地让客户把数据放在云端。
显然，华为云明确业务边界的承诺，并不只在口头上，更体现在实际行动中，能够让客户和合作伙伴放心。
真正落地的普惠AI
人工智能很热，不仅是IT市场的关键词，也成为云服务商的竞争焦点。在市场上还普遍在把AI当作概念进行炒作之时，华为已经实现了AI在行业市场的规模化应用落地。
郑叶来介绍说，自一年前华为云发布“普惠AI”以来，已经在10多个行业的300多个项目中实现了AI应用的落地，包括智慧城市、制造、医疗、汽车、园区、物流、家庭、互联网等。
在华为云城市峰会2019杭州站上，郑叶来表示，希望通过Cloud+X来帮助客户释放生产力潜能。目前，越来越的行业客户将应用迁移到云端，甚至实现了企业的核心应用上云；由此，云成为支撑企业业务的数字化底座，成为产业互联网的基础要素。在云这一数字化底座的基础之上，是人工智能、联接、IoT、5G、芯片、消费终端、生态等一系列要素，他们就是华为所说的X。
在这些要素当中，AI无疑是眼下最受关注、最为重要的要素之一。华为云正在踏踏实实地用领先全栈全场景AI服务政企客户，做普惠AI实干家，让大家“用得起、用得好、用得放心”人工智能。
郑叶来介绍说，在“用得起”方面，华为推出了昇腾芯片和Atlas系列智能计算产品，以更低成本实现智能计算。在“用得好”方面，华为推出了ModelArts开发平台，为AI开发者提供算法支持，帮助用户快速创建和部署AI模型。在“用得放心”方面，华为通过明确业务边界，来保护用户的数据资产和知识产权。
王佳非常看好华为在AI方面的能力积累。他介绍说，目前登虹正在使用华为的AI服务，来提升自己的行业AI能力，与自己在中小企业和消费市场的能力形成互补。
面向全球的海外布局
随着中国企业的发展壮大，尤其是国家“一带一路”倡议的实施，越来越多的国内企业开始走向海外，成为全球化企业。这些“出海”企业要想在海外顺利开展业务，也同样离不开作为数字化底座的云来提供IT基础设施服务。在此过程中，作为基础设施的公有云，也需要全球化布局。
在国内的云服务商中，华为无疑是海外数据中心布局最为完善的。其遍布全球五大洲的节点，可以为“出海”的中国企业提供本地化的云服务。作为一家全球化的企业，华为的国际化视野和全球布局，也可以为他们提供很好的经验借鉴。
二维火是一家餐饮和零售领域的领先SaaS服务商。在其总部所在的杭州，餐桌上的二维码有八成来自二维火。2017年，二维火开始走向海外市场，为此需要寻找海外的云服务商。
该公司高级副总裁马超介绍说，华为云的国际视野和合规方面的突出表现，吸引了二维火，被选为其海外业务的云服务商。他表示，华为云的客户价值导向，也令其印象深刻，未来也不排斥与华为云探索在国内市场业务合作的机会。
对于“出海”的话题，郑叶来表示，华为云生来就是全球化的，最早就是为运营商伙伴提供产品和技术支持，在欧洲、拉美等市场提供云服务。如今，华为云已在全球总计23个地理区域开放40个可用区，为用户提供可靠的云服务。其中有些海外数据中心，采用与当地电信运营商合作的方式，产生了很好的协同效应。
伴随着产业互联网的兴起，无论是传统工业领域，还是新兴数字产业，各行各业都在积极拥抱云，基于云这一数字化底座来构建业务竞争力。
从北国的长春，到江南的杭州，华为云赢得了不同类型、不同行业用户的青睐。在行业理解、生态合作、业务模式、AI应用、海外布局等方面的竞争优势，使得作为后来者的华为云获得了后发优势，正在快步追赶市场领先者。
郑叶来说，华为在新业务方面的决策一直都很谨慎，因此在很多业务上都是后来者，但一旦决定投入，力度就会很大。目标明确的华为云，让我们充满了期待。
