最近，在持续关注国内云MSP这个群体。 在国内云MSP市场上，分销商无疑是其中的一支重要力量。 与其他分销商相比，伟仕佳杰更为强调对合作伙伴的支持，帮助经销商提升云能力。这篇文章采访于去年，其中的内容可能会有所变化，仅供大家参考。
向云计算转型，早已经成为IT经销商的共识，因为大家都认识到云计算是未来的大势所趋。但实际上，很多经销商的云转型之路才刚刚开始，甚至仍没有起步。其原因不是因为缺乏动力，也不是缺少意愿，而是能力不足。
毕竟，相比传统业务，云计算对经销商技术能力的要求发生了很大的变化，商业模式上的变化更是天翻地覆。因此，云转型是一项艰巨的挑战。
在“不转等死，转型找死”的现实面前，经销商最需要的是有人帮他们一把。
于是，伟仕佳杰来了。
伟仕佳杰云计算业务本部总经理李炜（右）。
为经销商云转型解忧
作为亚太地区最大的IT分销商，伟仕佳杰很早就对云计算业务进行布局，包括私有云和公有云。早在2013年，伟仕佳杰就成立了云计算解决方案事业部，去年还专门成立了伟仕云安公司，承载伟仕佳杰公有云业务的未来发展。
与伟仕佳杰的传统业务一脉相承，伟仕云安为其数千家下游经销商提供了云服务的增值分销。不过，与传统IT产品的增值分销不同，在云业务方面，伟仕佳杰更多承担“使能者”的角色，帮助这些合作伙伴提升云能力。
面对如火如荼的云市场，伟仕佳杰云计算业务本部总经理李炜介绍说，80%的经销商仍处于观望状态。他说，经销商不愿意主动转型的主要原因，是缺乏能力储备，无力投入相关的研发，因此大多是被市场推动着被动转型。
被动进入云市场的经销商，相当一部分也被吓到了，因为公有云远没有当初宣传得那样像水电一样易用。我们打开任何一个云服务商的网站，都会被繁多的服务产品、复杂的计费方式所迷惑，更不要说在其基础上装载应用了。这样的困惑，不仅经销商有，用户也同样有。
李炜说，伟仕佳杰就是要站出来解决这些问题，帮助经销商进行用户分析，看看哪些应用适合放在公有云上，并且帮助他们向公有云迁移。由此，经销商能够专注于客户关系维护和解决方案提供，而不需太操心技术方面的事情。在此过程中，伟仕佳杰则默默地站在经销商的背后，为他们提供支持，用户看到的仍然是经销商的品牌。
聚合云服务生态
正是因为将自己定位于“使能者”的角色，因此伟仕云安的团队以技术人员为主，从事研发和技术支持工作。
目前，由伟仕佳杰自主研发的ECSCloud云服务平台已经上线。这个云服务平台为经销商和用户提供云服务一站式采购和管理，帮助他们挑选最合适的云服务，以避免面对众多云产品时无从选择。
在这个平台中，伟仕佳杰发挥的是云服务生态系统的聚合职能，进一步提供集成和定制服务。在私有云方面，伟仕佳杰与VMware、Nutanix、Veeam、Zerto等厂商合作，而公有云合作伙伴则包括AWS、Azure、甲骨文、华为、Office365、青云等。
当下，各家云服务商都把构建生态圈作为当前的工作重点，而不是要自己直接面对众多用户。李炜说，这是因为经销商对于用户的影响力，要远大于厂商，因此厂商都希望经销商能够协助其开拓客户，并完成云部署的工作。同时，伴随着数字化转型，企业需要IT能够起到业务创新的支持作用，因此业务应用系统的重要性大大提升。这一工作当然要由合作伙伴来担当，而云服务商则要专注于其核心业务，无法满足所有客户的个性化需求。
过去经常扮演总代理角色的伟仕佳杰，在这个云生态系统中，再次做起了云服务商的“总代理”。在ECSCloud平台中，伟仕佳杰就提供了一个经销商计划，帮助经销商快速建设自己的云服务经销门户网站，直接面向客户提供服务。伟仕佳杰的ECSCloud平台，则可以为经销商的门户网站整合多家云服务商资源，获得更多的商业机会。
IaaS、PaaS、SaaS全覆盖
作为云服务的使能者，自身的能力建设至关重要。伟仕佳杰的ECSCloud平台实现了IaaS、PaaS、SaaS的全覆盖，从而能够给经销商和用户提供完整的云服务。
在基础架构层，伟仕佳杰是VMware、AWS和Azure的合作伙伴，并且能够帮助用户实现从私有云到公有云的迁移。其中，作为AWS技术和咨询合作伙伴，伟仕佳杰提供业务、技术、市场营销和产品上市服务，并向国内客户提供商业和市场支持，包括AWS培训、商业发展计划、联合市场营销活动支持、合作伙伴活动等服务。同时，伟仕佳杰也成为青云的分销商，代理销售其一体机产品和云服务产品。
在软件层，伟仕佳杰利用其多年从事软件应用业务的基础，帮助国外厂商的应用在国内云平台上落地，实现与国内云服务的匹配。通过与Veritas和微软合作，伟仕佳杰推出了NBU ON Azure云备份服务，客户只须按备份数据量购买相应的Azure云备份空间并按期付费，即可以获得咨询、测试、实施、运维的全方位云备份服务、数据保护安枕无忧。与VMware的Airwatch合作，伟仕佳杰推出了企业业移动化管理SaaS服务，在一个控制台内集中企业的全部移动资产。
在平台层，伟仕佳杰提供了前述的ECSCloud平台，实现跨云的管理、监控和运维。在这个平台上，伟仕佳杰能够为云服务商、经销商和用户等云生态中的各类企业都带来增值。与此同时，伟仕佳杰还能为中小SaaS服务商提供应用解决方案的分销平台，即通过伟仕佳杰推广到更多的用户中去。
立足价值创造
在过去的几年里，国内市场也曾有公司提供过类似的“云上云”服务，但大多以失败告终。其失败原因不在技术方面，而在于资源整合能力——既然提供的是整合平台，就需要上下游各方面的资源来做配套。
在这方面，伟仕佳杰的优势得天独厚。在过去的近30年时间里，伟仕佳杰一直就扮演着资源整合的角色，上游是200多家重量级IT厂商，下游是40000家经销商。如今，这些合作伙伴又成为伟仕佳杰云业务上的合作对象，而且伟仕佳杰也更懂他们，了解他们的真实需求。
定位明确、业务专注，也是伟仕佳杰能够立身云服务市场的竞争优势。李炜表示，伟仕佳杰满足的是80%的中低端客户的需求，那些自身技术能力很强的经销商和用户则不在伟仕佳杰的服务范畴内。这也使得伟仕佳杰能够专心做好“使能者”，不去做那些不符合自身定位的业务。
未来，随着经销商对于云服务越来越熟悉，能够自己开展业务，伟仕佳杰是否担心会失去价值？李炜说，经销商的云能力提升了，说明伟仕佳杰的工作卓有成效，自己可以转而从事更具价值的工作；在新技术、新应用、新商业模式不断涌现的IT市场上，永远都不缺新的可做的事情。
的确，只要能够给经销商、给用户创造价值，一个企业就不必担心被市场淘汰。即使在大家都唱衰的IT产品分销业务中，分销巨头们的价值仍然不可或缺，但要随时不忘创新。
