Aruba是一家以技术创新能力见长的公司，所以能够在Gartner的无线/有线接入网络魔力象限中，长期位居领导者象限。同时，Aruba又是一家低调务实的公司，总是默默做事，习惯于在客户的身后维护网络的通畅，很少走到聚光灯下。
正是这样的企业特质，让Aruba深受顶级客户们的喜爱，在Aruba的客户名单中，不乏许多世界500强的名字。而在中国，京东、腾讯、今日头条、小米、滴滴这些拥有高超技术水平的互联网巨头和新贵们也不约而同的选择了Aruba。
在过去，Aruba就是高端市场中，高品质、高安全网络的代名词。长期在高端网络市场积蓄了丰富的技术势能之后，Aruba又看到了中国活跃的成长型市场，正在产生一个新的“蓝海”。
Aruba中国区总裁谢建国所说，“中国的成长型企业创新能力非常强，很多场景都适用于无线网络的技术，如果我们能够将高端企业的经验传递给成长型企业，这对这个群体的数字化转型是有推动意义的”。
进军成长型企业是顺流而下
每一个大企业都是由中小企业成长而来的，但并不是每一家中小企业都有机会成长为大企业。
相比而言，除了资源上的优势之外，大企业对新技术的运用更为成熟，抵抗市场环境风险的能力更强，所以中小企业如果不能通过数字化的手段去获取新的生产力，必然在成长速度上有所欠缺，也就无法跑赢同等市场环境下的竞争对手。
反之，如果能够抓住细分场景，充分利用互联网工具和拥抱新技术，那么这些中小企业获得的成长速度通常是令人咋舌的。这也是为什么谢建国会认为，“成长型企业具备更好的灵活性和创造性，它们勇于开拓，没有包袱，也愿意尝试最新的和最优秀的无线技术。”
所以，对Aruba来说，瞄准成长型企业的新战略本质上是一种“顺流而下”。一方面，Aruba在高端市场的经验可以帮助成长型企业通过网络的赋能，进一步加快业务增长速度。另一方面，成长型企业在中国市场的蓬勃发展，也让Aruba发现了在中小企业“红海”当中的这片新的“蓝海”。
谢建国也承认，在中小企业市场发力，也是Aruba的一次全新的尝试，“能不能把高端企业积累的经验传递到中小企业市场上来？我们发现，无论是在全球，还是在中国市场都可以被接受。Aruba作为全球第一的Wi-Fi 厂商，在中国市场，有能力帮助中小企业化身为成长型企业。”
实际上，成长型企业的无线需求并不简单，他们希望的性能和安全性往往是企业级的，同时因为自身没有足够的IT团队，又希望网络的管理是家用级的。但这对于Aruba来说，并不是难事。在推出Aruba Central综合云管理平台之后，这些难点都会迎刃而解。
云管理平台带给成长型企业五大价值
我们知道，过去传统网络的建设复杂度高，投入成本大，建设周期长，从管理的角度看，不仅运维成本高，而且业务配置复杂度高。所以，成长中的中小企业如果走向传统网络必然会拖慢发展的节奏，走向云端和简化的网络管理将是一个明确的方向。
正是基于这样的判断，Aruba在中小企业解决方案中补齐了最重要的一环，基于公有云架构的云管理平台ArubaCentral正式在国内落地。延续了Aruba全球与亚马逊的合作，目前在国内也是运行在亚马逊AWS上。
Aruba中国区大客户技术总监刘宁表示，“这个云管理平台的主要目的是为了解决大量多分支机构、中小企业，地域分布比较分散，经营面积比较广，店面比较零散的难题。这些场景下的网络管理如果用传统的架构来管，成本会比较高，Aruba Central综合云管理平台天生适应云的架构。”
简单的说，Aruba Central综合云管理平台可以为成长型企业提供五大价值：
其一，可定制化。云管理平台上放出了很多API接口，可以利用本地化的需求做二次开发。
其二，云端简化运维。可以为企业大大降低部署时间和成本，无需AP运维团队，公有云上自动部署和配置，整个过程不到10分钟。
其三，客户端的管理界面全面可视化,甚至对一些非法IP干扰、入侵，假冒SSID等常见的安全威胁也能一目了然。
其四，移动端的管理做到了同步。在Android和iOS平台上都有基于APP的管理平台，管理员可以随时通过手机管理网络，特别适合移动式的使用场景。
其五，高性价比。一方面是Aruba的硬件提供了有限终身免费质保。另一方面，Aruba的License是可以基于服务的订阅，支持分期购买，不需要企业一次性支付很多成本。
从这五点价值不难总结出，Aruba Central综合云管理平台是建立在高可靠、高性能的基础上，提供了简化的运维管理，并可同步移动端，同时有灵活的增值业务可供选择。
客观的说，今天的网络设备在硬件层面已经很难分出胜负，同质化是一个不争的事实。所以考量服务商的要求就变得更丰富，必须要有领导级的技术能力，更要有最好的硬件，以及最好的软件。
那么，首先Aruba在全球是Wi-Fi的领导厂家，长期处于技术的引领地位，其次，在软件上，Aruba这两年更强调体验，所以Aruba打动了全球500强的企业和大量中国的顶级客户，如今Aruba又将这些能力与云端的管理平台结合，赋能给中小企业，支撑他们的商业模式获得更快的成长。
渠道和行业是差异化胜出的关键
中国虽然是一片中小企业成长的热土，但中国市场幅员辽阔，行业属性也非常多样化，Aruba深入中国市场的难度可想而知。
首先在渠道层面。谢建国表示，“Aruba进入中国13年，一直都与本地的合作伙伴保持紧密的联系，Aruba投入了非常大的资源、精力去发展合作伙伴，尤其针对中小企业市场，我们增加了很多应用级的合作伙伴。”
我们也看到Aruba近期发布的软件产品，比如ClearPass Device Insight，这是平台属性，所以需要大量的合作伙伴共同去开发面向客户的应用。这本身对传统网络渠道出身的代理商而言，也是一次难得转型机会。
“Aruba其实为合作伙伴留出了足够的发展空间，只要合作伙伴有深入行业的需求，我们会提供足够的API，甚至可以针对客户的需求，去适配API，修改我们的API”。谢建国说，“目前，Aruba有180多人的研发团队在北京，可以快速的满足API适配的需求。”
其次，在行业市场与客户协同创新。Aruba发现中小企业的创新能力很强。同时，这些创新的应用反过来可以对Aruba产品的发展起到借鉴作用。
与此同时，Aruba在重点行业采取了重点投入的方式。例如在酒店行业，与合作伙伴共同Central+AP的方式去发展新的酒店客户。而在教育行业，除了过去侧重的985、211高校之外，对一些高质量的职教，或是普教的特殊环境的网络需求也会去做一定的支持。
刘宁还表示，“一些通过互联网发展起来的新模式，比如整形美容APP，健身等等，也存在分支机构很多，发展很快，客户对Wi-Fi的要求越来越高的情况，这也是我们下一步去关注的市场。”
大概一年半之前，Aruba开始明确向everything as a service的方向去走。尽可能地弱化硬件的价值，转而去强调解决方案的能力。谢建国也提到，近期Aruba在国内增加的资源都是软件和服务方面的。所以，Aruba会一直向这个方向去努力，从这个角度看，通过云的架构向中小企业提供云管理服务也可以看成是这一战略方向的组成部分。
