商业市场的由来就很蹊跷。
坊间流传的野史是因人设岗，高管空降而来不能闲着，需要有块自留地。但在正史记载中，互联网泡沫被戳破后，科技企业急于寻找第二增长曲线。于是他们满怀热情地上山下乡，瞄上了尚未涉足的中小企业和区域市场。
商业市场的两个宿命
两段历史也是两种宿命。
度过生存期的本土科技企业，总会在直销和渠道间纠结，即使下定决心依靠渠道伙伴，也会相对稳妥地，将商业市场当作试验田。道理很简单，成功就继续推广，失败就退回原地，反正损失也不大。
商业市场的第二个宿命从未经证实，也多少有些个人臆想和八卦。就像女生的裙子越长，经济环境就越糟糕。商业市场就是科技企业的“长裙子”，每当大环境不如人意，这条长裙子也会被高调地拿出来，就像2000年前后的互联网泡沫，2008年前后的金融危机，以及现在……。
道理也很简单，这可理解为握紧拳头，也可以理解为声东击西的战术安排。科技企业高调拓展商业市场，恰恰说明其在收缩战线，聚焦于行业市场。至于广阔到难以覆盖的商业市场，他们更倾向于给合作伙伴，分配更的“土地”，提供更优惠的渠道政策，实施更宽松的管控规则。
精神分裂的商业市场
还另有蹊跷。
商业市场从来没有准确地定义，而且每家科技企业的定义都不一样，甚至每年的定义范围都不一样。但有一点可以肯定，商业市场的基本盘在逐步扩大，因为科技企业在逐步缩小Name客户的名单。
此前，通常将教育、医疗、零售、制造、区域政府，以及中小企业划分纳入商业市场。其实也不尽然，普通高校和职教是典型的商业市场，211、985重点高校则属于行业市场；三乙医院就是商业市场，三甲医院则是行业市场。
说得更直白些，被行业销售画在圈外的非NA市场就是商业市场，由合作伙伴当家作主、厂商为辅的市场就是商业市场。这其中既包括满地碎银的细分行业市场，也包括沙里淘金的小微企业市场。
问题也正在于此。商业市场始终有点人格分裂。既在下移生态时代的解决方案销售模式，也延续了渠道时代的分销模式。既在畅想数字化转型，也没有找到足够的动力，让小微企业下决心去数字化转型。
难啃的碎骨头
而且上述问题并非现在才有。商业市场是块难啃的碎骨头，过去22年中，科技企业有创新但无突破，但始终没有形成深耕市场的最佳实践。早期，“小蜜蜂”是最流行的方式，这种类似人力资源外包的模式，科技企业是降低市场拓展成本的第一次尝试，也符合当时市场容量天花板的限制。
此后，商业市场就沦入反反复复的运动式市场拓展，来的时候锣鼓喧天、红旗招展，走的时候却是一地鸡毛。究其原因，商业市场多隐藏于三、四、五、六级城市，这客观增加了科技企业的市场拓展成本。
再说的直白一些，习惯在北上广喝咖啡的科技企业，很难放下身段到县级市场吃烧饼、油条。当区域市场容量不够大时，养不起那些年薪数十万的工程师，更难保证在产品下沉的同时，原厂的售前、售后服务也同步下沉区县市场。
不仅如此。
运动式或游击式的市场拓展，也是对商业市场的一种伤害。这种“以人为纽带”开拓方式，往往会在关键时刻找不到人，更会因为缺少数据沉淀、平台支撑，因为人员的离职、转岗而烟消云散。
没有创新就没有商业市场
现在情况又有些不一样。2022年，科技企业像是动了真格的。不约而同地宣布，商业市场要走自己路，并希望将商业市场的业务占比，提升至50%。要知道，此前这一比例始终维持在15%~25%之间。
具体而言。
解决物流问题，被首先被提上议程。借鉴互联网模式的“精准预测、敏捷供应”，就是不错的思路，这样既可快速响应市场需求，也可为分销伙伴提供定制化机型。“大平台、小前端”的“海葵式生态”模式也很有想法，这种做法在省会级城市建立了产品和备件的中型“水库”，在地市级城市建立了小型“蓄水池”。
随时能找到人的本地化服务，也是当务之急。将“授权服务中心”落户于区县市场，就是其中的大手笔。这既能将区县市场普遍存在的“5小时服务空白窗”，缩短60%以上，也为伙伴认证、技术赋能建立了基地。
“回乡创业”更是很有开创性的想法。科技公司鼓励内部员工，或者合作伙伴的员工“回乡创业”。注意，这里真正是在向生态输送人才，也完全是员工自由的选择，而不是变相裁员。如此角色定位的转变，既降低了科技企业拓展商业市场的成本，也使用户获得了创业者的附带的原厂服务。
当然，信息共享也很重要。此前，商业市场未被充分拓展，原因之一就是没有数字平台支撑。以至于所谓商机报备、折扣审批多会受到人为因素影响。现在的情况则完全不同，信息开始透明共享。
多家科技企业的一站式数字营销平台已经上线。合作伙伴可以在线进行商机报备、通过网络完成下单，而且每笔订单的审批、折扣、物流信息都可以随时查看。
成功有待实践检验
上述就是商业市场在物流、服务流、信息流等方面的创新，而且“三流”无一例外地被缩短和优化。此外，科技企业还在产品方案、市场营销、赋能培训、技术交流、生态社交等方面，也完成了一系列创新。
即使如此。此轮市场拓展成功与否，还有还未可知，还有待实践检验，只是力度之大前所未见，思路之新也前所未见。当然，眼前的希望已经能看见，商业市场正在摆脱试验田的宿命，摆脱长裙理论的宿命，正在真正帮助中小企业完成数字化转型。
