生态是买卖更是融合与共赢

从合作伙伴起初的观望到主动合作，华为进入企业业务七年多的时间里，华为EBG中国区已吸引了1万多家合作伙伴加入生态圈。能够聚合如此之多的“朋友”和自己做生意，这在国内，哪怕是全球来看，也是很少见的。

从起初提出“聚焦”和“被集成”战略，到如今的“平台+生态”战略，华为企业业务之所以有这么大的吸引力，华为EBG中国区总裁蔡英华将其中的关键总结为“华为说到做到”。

除了能够给合作伙伴带来可观的收益以外，“边界”这个词始终刻在华为的骨子里，“上不做应用，下不碰数据，不做股权投资”，华为与伙伴关系的核心是恪守业务边界，有所为，有所不为。

“绝大部分合作伙伴，对于华为在生态圈里的定位和战略方向，有了一定的认知和起码的信心。”蔡英华说。

所以，基于彼此的信任，过去几年来，华为生态圈的规模持续扩大，合作伙伴的盈利能力不断增长。到2017年底，诞生了1家过百亿伙伴，2家过10亿伙伴，过亿伙伴和过千万伙伴的数量都有了较大增长。同时，云、解决方案等能力型伙伴发展势头迅猛，双双实现翻倍或三倍以上的增长。

华为EBG中国区总裁蔡英华

当然，随着生态圈的发展，尤其在新兴技术和业务创新的驱动下，生态中伙伴的关系也在持续发生着变化，在“华为中国生态伙伴大会2018”上，蔡英华以“生态纪”为主题阐述了这种变化，并承诺持续为伙伴赋能，以行动共创指数级繁荣。

ICT生态走向融合

回顾过去几年ICT生态中伙伴关系的变化，蔡英华将其总结为三个阶段：

第一阶段，伙伴与客户是直接简单的交易型关系，伙伴与伙伴之间相对隔离，互为竞争；第二阶段，为了满足客户需求，不同伙伴开展多边合作，合作型关系开始形成，具有不同特点的伙伴形态出现；而到了第三阶段，为了满足客户快速增长的业务创新需求，各个供应商之间合作紧密程度会大大提高，多角色供应商不断出现，伙伴间的多样化能力将由于客户需求而趋于融合，生态互补的优势开始体现。

如果把这种变化放在华为身上，如同起初伙伴与华为的合作方式停留在“盒子”的买卖关系之上，这样的关系在市场上竞争，整个团队很辛苦，也越来越不能满足客户的需求。

随着企业需求从单纯的“盒子”产品到完整的、端到端的解决方案，从2015年开始，华为出台了与ISV相关的政策，在解决方案合作伙伴拓展上发力，联合合作伙伴提供各种细分行业的解决方案，满足最终客户的需求。

“这时，当我们提供方案时，提供的是能解决客户业务问题的场景化解决方案，不仅可以提高客户的满意度，也给我们带来很大的市场效益。”蔡英华说。

共推场景化解决方案

华为希望和生态伙伴从以前提供单一产品到提供场景化解决方案转变，共同围绕客户业务场景，提高解决方案适配性，匹配客户的商业价值创造。

也就是不仅仅是给客户提供产品，更是联合合作伙伴帮助客户解决其业务难题，实现客户商业成功。

为了支持这种生态关系的演变，华为在商业模式支撑上也进行了创新，即“华为+A→B”的商业模式，简单地理解为华为+A伙伴的联合方案交由B伙伴去销售。这也就是蔡英华所强调的ICT生态走向融合的重要体现，即通过生态圈的资源共享和互补，互相促进，实现多赢。

“我们要充分去挖掘有能力有意愿的合作伙伴和我们一起，实行‘平台+生态’的战略，在我们的平台上长出更多精准性的场景化解决方案。”蔡英华说，2017年华为与解决方案伙伴一起打造了530多个联合解决方案，今年我们计划打造800个联合方案。

据介绍，到去年为止，华为ISV解决方案伙伴超过400家，在华为看来，ISV的质量比数量更重要。能否提升场景化解决方案的精准度，这也是此类模式成功与否的关键所在。

蔡英华坦言，“寻找什么样的A伙伴过来，能够形成什么样的场景化解决方案，能否被市场所需要、所接受，这是我们最大的挑战。”但一旦契合市场需求，他相信可以依托华为的平台，完成从产品到市场的销售落地。这是从买卖，到融合与共赢的转变。

打造生态沃土

为了聚合伙伴，更好地应对外部市场环境的变化，满足客户需求，2017年华为就提出了“平台+生态”战略。蔡英华强调，2018年华为将继续践行“平台+生态”战略，以此来和所有伙伴一起面对新的挑战和机会。