VMware的新生态

2020年2月29日，在这个四年才有一次的特殊日子，在这个大家不能当面谈合作的特殊时刻，VMware开始了其生态系统的一次大变革。名为VMware Partner Connect的新合作伙伴计划正式上线，取代实施了十年之久的VMware Partner Network计划。

相比原有合作伙伴计划，VMware Partner Connect反映了云时代对IT生态的新需求，简化了合作伙伴的工作，使其能够专注于为客户创造价值，并投身到新技术、新业务、新模式的创新进程之中。

简化合作方式，专注创造客户价值

简化合作伙伴计划，是近年来IT市场的大趋势。

过去，IT渠道是以产品销售为核心的，合作伙伴都在围绕着厂商转，因此合作伙伴政策以认证、折扣和返点为主要内容。

如今，随着IT生态时代的到来，IT企业为客户交付的内容转向了应用、方案和服务，合作伙伴也转向以客户为中心。在这个时候，如果厂商的合作政策仍然很复杂，显然不利于合作伙伴专注为客户创造价值。

就VMware而言，过往的合作伙伴包括很多类型，比如经销商、云服务提供商、解决方案提供商、专业服务提供商、区域核心级合作伙伴、分销商、集成商等。对这些不同类型的合作伙伴，采用的是不同的认证政策。如果一个合作伙伴要扮演多个角色，就要签署多份协议。

这是由于历史原因形成的。过去十年间，VMware在不断推出新产品和新业务，需要新的合作伙伴，推出新的认证计划。这在产品为王的过去不是问题，但并不适合应用为王的当下IT市场，尤其是不断涌现出新技术、新应用和新的业务模式。

VMware大中华区合作伙伴及业务拓展总经理王冰峰介绍说，在新的VMware Partner Connect计划中，合作伙伴可以通过单一的计划，来覆盖VMware所有的产品方案组合。对于合作伙伴来说，这样既简单又灵活，能够减少很多过往的工作量，提高合作效率。

除了简化合作，VMware Partner Connect也给了合作伙伴更多的选择。王冰峰说，混合云、多云、现代应用、网络和安全、数字化工作空间，是企业数字化的五大优先战略，合作伙伴可以从中选择自己的投资领域，并且根据自己的业务特点来探索不同的合作模式。

类似航空公司的积分和激励体系

早在去年4月的全球合作伙伴领导峰会上，VMware就宣布了VMware Partner Connect的大致结构。

在新的计划下，合作伙伴分为三级：合作伙伴（Partner）、高级合作伙伴（Advanced Partner）和首席合作伙伴（Principal Partner）。分级认证主要考核合作伙伴的能力深度、能力广度和合作承诺（即销售目标），比如首席合作伙伴要通过相应的解决方案能力认证，并至少获得一项大师级服务能力认证。

王冰峰介绍说，在销售目标的考核上，借鉴了航空公司普遍实行的会员积分制度。这种基于价值的等级积分策略，根据不同业务的不同成熟度，赋予不同的积分系数。比如，销售的SaaS服务的积分系数，就高于销售传统软件许可，类似航空公司不同舱位的不同里程系数。

积分不仅被用于合作伙伴的等级认证，还是合作伙伴激励的来源，如同航空公司一样用积分兑换礼品，不同级别合作伙伴享受的权益也不相同。

与过去基于交易的激励不同，在VMware Partner Connect中，合作伙伴激励覆盖了销售、成交、交付、实施、运维等企业数字化转型的全生命周期。王冰峰说，新的激励主要侧重在三个方面：项目报备、解决方案和客户价值。

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强化能力建设与业务创新

合作伙伴从以厂商为中心转向以客户为中心，并不意味着厂商工作量的减少。在简化合作之后，厂商需要把工作重点转向合作的能力建设和业务创新方面。

维系双方关系的，不再是渠道忠诚度，而是利益稳定度——双方共同为客户创造价值的能力。尤其是合作简化之后，合作伙伴进入门槛通常都有所降低，但要建立稳固有力的合作关系，厂商就必须帮助合作伙伴提升能力。能力建设，同样是合作伙伴差异化和特色的体现。

在VMware Partner Connect中，VMware也推出了一系列能力认证，尤其是服务能力认证。据介绍，目前已有23家大中华区合作伙伴获得不同领域的大师级服务能力认证，其中20家获得数据中心虚拟化大师级服务能力认证，8家获得网络虚拟化大师级服务能力认证，1家获得云管理和自动化大师级服务能力认证。

这些能力认证，也是在鼓励合作合作伙伴朝新的业务方向发展。比如其VMware Cloud on AWS主服务能力认证，就是基于VMware和AWS在云业务方面的创新。

在中国，VMware早前还推出了一项名为“VMware创新网络”（VIN）的计划。这个计划覆盖的IT生态群体更为广阔，还包括科技初创企业、投资者、大学和研究机构等，更加专注于合作伙伴的业务创新和模式转型方面。

“在这段疫情的空闲时期，我们正与合作伙伴一起探讨未来战略，并开展了多场空中讲堂来提升合作伙伴技术能力”，王冰峰说，“都得到了大家的积极响应。”

王冰峰也鼓励合作伙伴主动联系VMware，共同探索新的业务模式，找到新的合作机会。

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