研究ICT企业的分销策略，确实要结合历史时间纵深、产业空间纵深。即使对于单点策略的解读，也要展示承上启下的画面感；即使对于业务数字的理解，也不能缺乏深究龙去脉的兴趣。研究浪潮尤其应该如此。
浪潮吹过牛吗？
浪潮是家兑现能力很强的公司。或者说，浪潮吹过的牛，大多已经兑现。他说要成为“中国分销市场第一”，现在这一目标已经达成；他说要建设“元脑生态”，现在这一商业模型已经跑通；他还说“智慧计算”将下沉至区域市场，现在中小分销商也开始熟悉，什么是AI推理服务器，什么是AI训练服务器。
言归正传，“智算中心”成为IPF2020的最大亮点，诸多媒体已经对此进行解读。在此不对产业背景和技术细节进行分析，只是仍希望聚焦智慧生态。如果说“智算中心”是智慧时代的动力源，智慧生态就是“智算中心”的动力源，而且浪潮希望通过“三牛之力”，推动“智算中心”发展。
2020年，浪潮基于智慧生态建设，提出“3N策略”，即两个NO.1和一个New市场。当然，若便于记忆，也可理解为“三牛策略”：现金牛、独角犀牛、拓荒牛，即在分销市场继续保持NO.1，强化浪潮在分销市场的领导者地位，赋能分销业务成为合作伙伴的“现金牛”；聚焦13个细分行业，与“独角犀牛”式ISV合作，共同夺得细分行业No.1；在“智算中心”等New市场中，培养“拓荒牛”，共同抓住行业AI化机会。
“分销第一”的背后
首先关注分销市场。2019年，浪潮成为“中国分销市场第一”，这是其最大的业务亮点，既代表了浪潮品牌的群众基础，也代表了其在末端市场的影响力。当然，此也确实来之不易。早在两年前，浪潮即开始一系列政策铺垫。
举例说明，2018年之后，浪潮释放了半数以上的NA客户，引入“新分销”伙伴资源，并开始推进全产品备货、地市包干等策略。同时，浪潮售前技术体系，向渠道伙伴全面开放，而所有渠道伙伴也可通过，透明的商务系统直接向浪潮下单。
也就是说，分销业务不是浪潮的“饭后甜点”，它也不是分销商手中容易融化的“冰激凌”。正是通过上述“释放、包干、开放、透明”等，关注分销业务本质渠道策略，浪潮降低了分销合作伙伴的商务沟通成本，提升了伙伴的业务能力和运转效率，这也才有了浪潮现在的“分销第一”。
2亿是什么概念？
聚焦具体数字。浪潮合作伙伴数量约9000家，其中，区域核心分销伙伴100家，地市TOP渠道商1000余家。2019年，分销合作伙伴销售收入，同比增长超过90%以上，销售收入过亿元的合作伙伴达到8家，其中2家过2亿元。
列举上述数字，并不是复述浪潮的成绩，这是希望抓住其中的一些细节。浪潮长期延续区域分销制，而区域分销商生意过2亿元，这是什么概念？对此进行解释前，可先明确其中的定义。
传统“分销”定义中，可细分为“自主销售”和“过单走货”。前者是积极地以能力换市场，后者则是躲在厂商和ISV后面，仅提供资金流和物流等服务。通常而言，两类业务比例达到5:5，即是合格的分销商。
这里请注意，浪潮此时所强调的“2亿”，并没有半点水分，特指“自主销售”，并不包括“过单走货”等业务。也就是说，IBM服务器最鼎盛期，其合作伙伴也未必能达到这种规模，而现在有此规模分销商，在区域市场也必然是规模数一数二，能力数一数二。
“2020年，浪潮将持续保持分销业务市场第一，而且要拉大与第二名的差距。浪潮希望2亿元分销商数量翻番，并且实现中部省区分销商规模过亿。”浪潮集团副总裁、渠道管理部总经理王峰认为，分销合作伙伴仍有更大的发展空间。这因为分销商已经形成自主营销的能力惯性，也因为后续一系列的政策红利释放。
“新分销”是什么概念？
应该说，从浪潮还是一家“小公司”开始，南京创瑞丰、山东万佳、武汉英信等一批伙伴，就已经与浪潮建立合作，而上述提到的“自主销售”能力，就是浪潮“分销第一”的第一个落脚点。
此外，通过2019年的试点运行，“新分销”思路将被继续复制。“新分销”不是概念，其特指新加入浪潮生态的分销型合作伙伴。2019年，浪潮与神州数码、网新图灵等16家“新分销”伙伴签约，这使浪潮的分销生态体系，更为多层次的立体，尤其对精确制导增量市场，已经展现出价值。
2020年，浪潮将延续和加码“新分销”思路。当然，在此也可与6年前进行对比。在IBM出售服务器业务，并让出广袤的存量市场时，浪潮成为最大的受益者，IBM合作伙伴顺利融入浪潮生态体系。
现在类似的市场环境，又摆在浪潮面前。“但浪潮不仅希望尽快收纳存量市场，更希望为‘新分销’伙伴提供增量市场。例如‘智算中心’、细分行业市场等，都将成为‘新分销’伙伴的增量市场。”王峰说。
存储渠道请“登顶”
除“新分销”策略外，浪潮巩固“分销第一”，还有第三个业务落脚点。即是推进“AI+存储+云计算”的增值分销，以及“存储渠道登顶计划”。聚焦“登顶计划”，并简述背景。2019年，浪潮存储产品市场份额位居中国第三，存储核心分销商超过60家，存储分销业务增长100%以上。
应该说，相比渠道属性较强的服务器分销，存储分销具有更典型的项目型销售属性。这必是对分销商的技术能力、营销能力、生态能力，提出更高要求。正是基于此，“登顶计划”明确了相关细节：
通过专人管理、强化赋能、倾斜资源，帮助TOP 10存储分销商，实现销售收入翻番；与ISV深度合作，推进10家ISV的浪潮存储业务，收入达到5000万元；进行业务模式创新，支持合作伙伴OEM、ODM、JDM模式并举，形成深度差异化定制能力；强化IPPS、IPPT、IPPE、IPSS等存储认证体系，帮助合作伙伴能力上台阶。
可以看出，在“存储渠道登顶计划”中，分销商将定位为技术服务能力平台。这类似于此前浪潮“分销平台+互联网独角兽”的模式，只不过ISV将扮演独角兽的角色，并最终实现存储设备与应用场景的深度融合。
高度信任而默契的ISV生态
上述即为浪潮分销业务的基本思路，接续的话题，则是聚焦浪潮的ISV生态。依照惯例，还是首先列举一组数字，并从数字中观察细节。目前，浪潮已与2000多家行业ISV 建立合作。2019年，浪潮解决方案销售收入超过200亿元，与合作伙伴联合发布300余个解决方案，ISV伙伴业务增长180%以上，合作销售收入过亿元的合作伙伴超过10家，其中两家伙伴合作额近10亿元。
关注其中细节，两家伙伴合作额近10亿元。这是什么概念？绝对是顶级ICT企业的生态水平，而且背后必是体现一系列生态模式创新。
2019年，浪潮与神州信息、太极股份、东华软件、南天信息签署了新型战略伙伴协议。请注意，此前上述合作伙伴，均一直与浪潮保持着稳定的合作，而“重新”签署战略协议，意义则在于合作不是口号式的“加油”，而是将战略具体到细分行业，甚至具体项目。这说明，双方已经在开放透明的前提下，达成了高水平的默契度，并实现了技术、业务、营销中的协同。
聚焦13个细分行业
当然，也是借鉴和延伸此模式，2020年，浪潮将锁定13个细分子行业，与独角犀牛式的ISV，共同夺得细分行业No.1，这也是其“3N目标”中的第二个N。其实，浪潮在13个细分行业的生态政策，与此前一脉相承。即成立专职支撑团队、共同承担目标、打造联合方案、绘制市场地图、锁定目标客户，并共同冲击亿元销售目标。
可以看出，浪潮在取得互联网、金融市场的冠军后，又进一步对行业市场进行细分，希望成为细分市场的“隐性冠军”。“13个行业的细分颗粒度，肯定比想象中更细致。”王峰说：“这是由应用场景所决定。而此前，浪潮的生态政策已经被验证，生态体系中也存在最具行业影响力的ISV。以此为基础，聚焦应用场景，形成联合解决方案，即可帮助双方成为细分行业No.1。”
“智算中心”中的分销商
上述即是浪潮ISV生态的基本思路，但不是全部。分销与ISV已成为浪潮渠道业务发展的“新两翼”。而“新两翼”则将在“智算中心”等“New市场”中，相辅相成地发挥价值。
IPF2020，浪潮正式提出“智算中心”概念。如果说，超算中心是科学计算的基础，数据中心是关键计算的基础，“智算中心”，则是智慧时代的基础，也将成为“新基建”的标志之一。而此正是浪潮“3N目标”中的“New市场”。
应该说，智算中心与超算中心和数据中心有本质不同。其是融合多元算力，以开放架构计算系统为平台，以数据为生产资料，以强大计算力驱动人工智能发展，为社会生产和生活提供源源不断的智慧服务。
基于对“智算中心”技术体系的理解，也可以关注智慧生态对“智算中心”的价值。首先，浪潮则希望分销合作伙伴，成为智慧计算平台的营销和服务平台，与IS和ISV共同推进智算中心落地应用。
具体而言，浪潮将帮助分销伙伴，形成“4+2能力矩阵”，4个基础能力指：计算平台的产品和服务能力，存储业务的产品和服务能力，云计算业务的产品和服务能力，以及AI产品和服务能力；2个支撑能力则指，产品方案整合能力；基础平台的改扩建，以及POC测试等产品运作能力。
“智算中心”+“元脑生态”
当然，ISV更将在“智算中心”市场中发挥更大价值。其实，浪潮对“智算中心”市场的策略，可以与此前的“AI元脑”接续解读。“智算中心”也将成为智能时代的动力源，而“AI元脑”就是将算力动力，转变为光能、热能、动能，并源源不断地供给智慧服务。
以此对应生态建设，浪潮既需要培养具有“智算中心”建设能力的合作伙伴，也需要继续强化“元脑生态”。或者说，浪潮既需要与电力建设公司合作，也需要与送变电、电力销售，甚至家电企业合作。
2019年，浪潮推出“AI元脑”，并提出基于此建立“元脑生态”，还进一步定义出“左手伙伴”和“右手伙伴”。现在看来，这是一个相当天才的比喻，至少合作伙伴可以迅速找到其产业位置，并时刻感到被重视的存在感。
“更重要的是，浪潮跑通了‘元脑生态’的商业模型，形成了清晰的合作流程图和方法论。”王峰说。2019年，浪潮与50余家“左手伙伴”，联合发布了20多个AI场景方案，并推动120余家“右手伙伴”，将解决方案在8大行业中落地。
而2020年，浪潮将成立“亿基金”，投入亿元推动“元脑生态”发展。“亿基金”涉及联合市场推广、联合解决方案研发、行业首单落地奖励、免费提供浪潮算法工具、AI人才培养等多方面。
“目标也已经明确，发展100家左手伙伴，联合发布100个以上AI场景应用解决方案，发展400家右手伙伴，落地400个以上的行业AI项目。”而其价值，也正如王峰所说：“智算中心”建设，将进一步提升智慧算力的输出，而“亿基金”则将推动产业AI化进程，产业AI化也更将衍生出庞大的AI市场化机会，这正是浪潮“元脑生态”合作伙伴的“新市场”。
