请不要再滥用“战略合作”。
看完新闻，很有些不解。国内排名TOP10的数字服务商，财报提及与阿里云、华为云、百度云、腾讯云、天翼云、移动云、联通云，以及中国电子云等，建立战略合作关系。这就很反映产业现实，如此浩浩荡荡的生态关系，是“战略合作”不值钱，还是平台太多，生态伙伴明显不够用了。
不要滥用“生态伙伴”
中国有头有脸的云服务商，多已定型推出自己的数字平台。这些平台以“IaaS+iPaaS”为基本架构，虽偶尔越界至“aPaaS”，也只是薄薄的一层通用能力，但焦虑由此而来，平台上的生态伙伴，如何担当“战略”二字？
25年前，伙伴专指“渠道商”；15年前，部分“渠道商”进化为“集成商”。又过十年，少数集成商进化为IT方案商，或者也可合并称为ISV（独立软件开发商）。他们以系统集成商为能力基础，“向前”进化形成应用软件开发能力，甚至是顶层设计能力；“向后”进化出运维服务能力。
IT方案商的出现，使科技产业逐渐有了生态的味道。此后“平台+生态”成为主流合作模式，但这肯定不是最终形态。近五年中，IT方案商并没闲着。他们在技术侧向下走出一步，又横向走出一步；在服务侧横向走了一步，也向下走了一步。或者说，此部分IT方案商才是真正的“生态伙伴”，才可称为数字服务商。
向下到中台 横向到出口
具体而言。
数字服务商向下走一步，将解决方案打散为，小颗粒度的行业组件或能力模块，并沉淀于aPaaS平台，即业务中台。此变化颠覆了以往的认知，“业务中台”将取代应用场景，成为是数字服务商的业务制高点，战略上也可谓是一举两得。
“业务中台”既是提升交付效率的技术创新，也是将经验产品化的商业模式创新。数字服务商的见多识广，将不仅是只可意会的经验。行业机理经验正在转化为数据模型，并沉淀成为“业务中台”。
“业务中台”填补了“IaaS+iPaaS”平台与“SaaS”平台之间的断层。用户只需关注应用场景，而不再关注技术和产品，数字服务商则以“乐高+定制”模式进行交付，大幅缩短解决方案上线周期。
而且行业机理数据模型还可进一步产品化变现，帮助数字服务商建设自身生态体系。没有完成进化的中小IT方案商，不必在“晴天一身土、雨天两脚泥”地，进行行业经验原始积累。其借助成熟的“业务中台”，可迅速踏入陌生行业，并成为数字服务商在应用场景创新、项目交付方面的生态伙伴。
不仅如此。
数字服务商在建设“业务中台”的同时，还横向走出一步，与用户逐渐形成血浓于水的合作关系。在干了几年数据打通、数据治理的“苦活”后，数字服务商苦尽甘来，开始建设“数据中台”。
基于“数据中台”，数字服务商既可守正，又可出奇；既可按传统模式，为用户交付应用软件平台，也可与用户共同完成业务模式创新，提供“数据运营+增值服务”，并与用户形成按结果付费、分成结算的新型合作关系。
横向出圈 纵向到底
这就是数字服务商新业务模式的起点，即向下走一步建立“业务中台”，横向走一步建立“数据中台”。与此同时，在服务侧创新，中国的数字服务商也横向出圈走出一步，纵向到底向下走了一步。
老话说“各行不取利”，但郭德纲不信老人言，总说：“要取隔行利。”数字服务商估计也是“纲丝”，参透了“隔行取利”的奥妙，其开始将行业的概念“大”而“泛”之，将服务纵而贯穿。
举例说明：
数字服务商的“泛金融”战略中，就涉及企业、智慧园区、智慧商圈、产业基地间的产业金融合作；“大医疗”战略中，涉及智慧医疗、医疗保险、养老健康等领域的合作；“大交通”战略中，也涉及智能汽车、高速公路、城市交通、智慧停车、货运物流、抵押保险，甚至是旅游、零售等领域的协同。
数字服务商的服务体系，也因此由点及面地完成横向拓展。以金融行业为例，金融机构希望以统一的数字平台，对接企业真实的业务数据。这既可以此为依据，为企业提供授信、结算、引流等服务，也拓展了其供应链金融等业务。
数字服务商由此完成了行业版图扩张。横向出圈，帮助金融机构，完成资金流、业务流、数据流的对接。纵向到底，既为最终用户提供本地化辅助运营服务，也金融机构提供生态建设和推广服务。
数字服务商并不多
是否看懂了趋势？技术侧创新，纵向建立“业务中台”，横向建立“数据中台”；服务侧创新，横向出圈完成由点及面地跨行业协同，纵向到底提供本地化技术服务和辅助运营服务，方可称为数字服务商。
以此为标准，数字服务商也确实不会太多。中国有近7万家“渠道商”，剔除分销业务，年营销收入超3亿元，可称基本解决温饱问题，以此为基础才有能力、有经验建立“业务中台”和“数据中台”。
也就是说，真正具有“中台+场景”能力的数字服务商，数量应该在300~500家。这对于多如过江之鲫的“IaaS+iPaaS”平台，显然是不够用。而且真正的数字服务商，也绝不会有社交牛B症，与七八个平台建设战略合作关系，其选择“一主一备”两家战略平台足以。
延伸此话题。传统“平台+生态”模式，以销售为纽带，最多是形成联合解决方案，但这距离“战略合作”还相去甚远。数字服务商希望以“平台+中台+场景”模式，重塑生态合作。其中的“+”，既是销售合作，也是技术耦合、市场营销、人才培养的全面协同。
这也决定了战略合作的深度。因为“平台+中台+场景”模式，必然牵扯更多的技术资源投入，更谨慎的商业人品选择，以及对战略伙伴在行业、区域等方面，更长远、更立体的分析评估。
先有鸡还是先有蛋
这就引出最后一个问题。先有鸡还是先有蛋？答案肯定是先有“鸡”，即先有平台，才有生态。“平台+中台+场景”模式是销售、技术、市场、人才的全面紧耦合，但只有先进而舒适的技术平台，也引不来金凤凰。
即使数字平台凑齐了人工智能、物联网、大数据、地理信息系统、视频、融合通信、安全等七颗龙珠模块，即使软件开发平台可以提供从项目管理、配置管理，到代码检查、编译、构建、测试、部署、发布的端到端服务，吸引生态伙伴的核心要素，依然是市场份额、市场影响力。
或者说，在平台太多，生态伙伴明显不够用时，数字服务商会像选女婿一样，选择战略合作伙伴。他们宁可在宝马车里哭，也不在自行车上笑。因为在养家糊口面前只有务实，因为在自行车上，数字服务商确实笑不出来。
由此可见，只有最具有战略眼光的数字平台，只有最具有市场影响力的科技企业，才能吸引更多的战略生态伙伴。平台的用户数量，将依然是吸引生态伙伴核心指标。平台的业务引流能力，也必然是伙伴衡量战略投入的核心标准。
