6月15日，以“因聚而生 为你所能”为主题的“华为伙伴暨开发者大会2022”，以线上直播+线下90多个分会场联动的形式盛大召开。会上，华为轮值董事长胡厚崑强调，华为在与伙伴合作的过程中，坚持“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”。华为将从制度执行的流程化、IT化，建立有效监督机制以及优化员工考核牵引等方面，大胆做出改进，持续提升伙伴满意度，进而与伙伴一道，更好地帮助客户克服数字化转型中所面临的挑战，共同找到面向未来的桥和路，共赢数智未来。
以下为演讲实录
解决伙伴最关心的三个问题
华为每年都会做客户满意度调研和伙伴满意度调研，让各级管理层倾听大家声音。今年四月，公司董事会就2021年度华为企业业务伙伴满意度调研报告，进行了专题讨论。对比2020年，有一些问题得到了改善，同时看到一些亟待解决的新问题。
- 1 规则与秩序
部分华为员工为了完成业绩指标，违反规则，破坏秩序，导致伙伴利益受损，如何有效管控？
- 2 组织调整
华为成立军团、商业业务组织，相应的业务策略如何考虑？伙伴应该如何与华为协作？
- 3 人员稳定性
组织调整导致华为员工流动大，如何确保与伙伴的高效沟通以及人员的专业性？
问题客观存在，华为非常重视，并认真解决。而解决问题要从管理机制入手，系统优化。
华为在与伙伴合作的过程中，要坚持：“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”。
利益是连接华为与伙伴的纽带：伙伴能赚到钱，才会长期与华为合作。我们的责任与利益边界要清晰、明确，可衡量、可管理，这样才能实现可持续的双赢。
华为的诚信是伙伴愿意与华为合作的基础：但诚信不能只靠说教，更不能只停留在口头，华为员工的诚信就是说到做到、严守规则，绝不轻诺寡信。
规则是实现利益、坚守诚信的保障：我们要从制度执行的流程化、IT化，建立有效监督机制以及优化员工考核牵引等方面，大胆做出改进。
在规则保障方面：
- 1 政策流程化、IT化
将NA市场伙伴地图规则、商业市场项目报备规则，落入交易流程与IT系统中。确保规则的执行情况可以被管理和监督，让伙伴敢投入，有保障。今年年底试运行，明年6月正式上线。
- 2 监督与沟通
加强内控，对压库、违反伙伴选择规则严肃处理。邀请伙伴监督，除BCGComplain邮箱投诉外，增设VOP@huawei.com邮箱。定位为伙伴专属、信息直达华为高层的沟通平台，沟通内容不局限于对规则执行问题的反馈，也欢迎伙伴对规则的优化和改进提出建议。该邮箱昨天已上线运行。
- 3 考核牵引
优化考核牵引机制：从地区部的中国政企总裁到地市商业销售经理，每个人的考核中都包含伙伴满意度，并且还会适当降低销售指标考核权重，提升伙伴满意度的考核权重，牵引员工在短期绩效和长期生态发展上找到平衡。
华为愿意与客户、伙伴一起 找到面向未来的桥和路
✦ 聚焦行业头部企业：组建军团，提供更好的解决方案
一些特定行业，尤其是这些行业中的头部企业，是数字化转型的排头兵，其数字化需求大却复杂。面向这些行业，华为成立军团组织，深入理解客户需求，为行业找技术，加快行业数字化进程。
在内部，拉通研、营、销、服端到端组织，重点做好产品与产品组合的集成，鼓励伙伴面向客户提供场景化解决方案与集成服务。有些情况下，如果客户的需求超越了伙伴能力，华为会进行补位，帮助做解决方案与技术集成能力的孵化，并最终赋能给伙伴。
伙伴在不同行业各有所长，我们希望伙伴聚焦特定行业，了解客户需求，掌握行业know-how；具备协助客户制定数字化转型规划的能力，能够站在客户视角，提供场景化的解决方案与系统集成服务。
✦ 面向中小企业：全面支持伙伴，共同发展商业市场
广大中小企业也有强烈的数字化诉求，但他们往往面临缺乏数字化能力、难以获取便捷的IT服务、预算有限等问题。华为与伙伴共同发展商业市场，是为了让遍布在区县街乡的广大中小企业能便捷地获取他们最需要的数字产品/方案与服务。
为此，华为提出了下沉地市的策略，成立了聚焦商业与分销市场的商业业务组织。并在90个聚焦地市投入700+专职人员，扎根当地服务伙伴。同时，我们知道，打造商业市场体系需要时间，要有耐心，用2-3年的时间，全面优化。
更重要的是，我们会建立新的管理体系，提供适销对路的产品，这不仅是销售与渠道政策的问题，我们会按照变革管理的方式，从产品研发、营销、供应、服务甚至财务管理等多方面进行优化。
在这个市场上，伙伴们比华为更有经验。我们希望伙伴多给宝贵建议，帮助我们完善产品与伙伴政策。
✦ 打造云底座：经验沉淀、价值分享
不论企业规模大小，云是基本底座。华为希望与伙伴一起，共同建好这个云底座。华为已经将自身30多年及全球各行业数字化转型经验，沉淀到华为云上，供伙伴随取随用。比如我们将企业协同办公系统WeLink沉淀到华为云上。
我们希望广大伙伴也将能力沉淀到华为云上，与更多的用户进行联接，在行业中复制，加速业务创新和千行百业的数字化进程。比如伙伴的智慧供热解决方案已沉淀在华为云上，可方便地被北方供热省份调用。在这个过程中，伙伴也可以获得收益。
目前，华为云可触达300多万用户，可以帮助伙伴快速获客和商业变现。同时，我们打造了新的华为云伙伴体系，让伙伴愿意分享有所收获，把华为云打造成一个经验沉淀、价值分享的平台。
✦ 以根深促叶茂，与伙伴共同繁荣计算产业生态
最后，我希望呼吁伙伴们与华为共同打造繁荣计算生态。澎湃的算力驱动数字转型的加速发展，算力的需求是无止境的。而从中国的IT产业来看，应用繁荣，但基础不够强。中国的计算产业需要自己的根，根深才能叶茂。华为在计算领域的投入是不会动摇的。我们已将多年积累的计算产业根技术共享出来。
面向未来，华为将持续升级鲲鹏、昇腾基础软硬件平台和各类开发工具。欢迎更多的伙伴、开发者与我们一起，加速欧拉操作系统部署，加速新应用开发。同时，华为推出和增强系列伙伴、开发者和人才计划。与伙伴共同繁荣鲲鹏、昇腾计算产业生态。
各位伙伴们，面向未来，我们共同面临的挑战依然很大，但如果我们能在别人没做过、做不了的地方取得突破，那就意味着更大的发展机会！
在携手前进的过程中，肯定会遇到问题。华为会坚持“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的合作原则，和伙伴们一起，抓住行业数字化机遇，共赢数智未来！
