3月20~21日，一年一度的华为中国合作伙伴大会2025在深圳召开，“同路人”、“以客户为中心”、“优质资源向优质伙伴倾斜”、“发展能力型伙伴”等成为此次大会的关键词。
几个关键词透露出“伙伴+华为”体系的一个核心变化——对准“为客户创造价值”升级2025年伙伴政策。
这或许是近几年来令华为数万家合作伙伴“体感”特别强烈的一届合作伙伴大会。构建“以客户为中心”的“伙伴+华为”体系的背后，蕴含着伙伴定位、认证标准、规则、激励、秩序等一系列变化，从而意味着伙伴的业务导向、市场打法、收入模式等产生变化。
同样地，对于华为而言，亦要匹配相应的组织阵型、资源配置、赋能体系、平台等，支撑并服务伙伴拓展市场。
2024年，华为围绕“四梁六柱”（ 规则、秩序、激励、平台，研、营、供、销、服、管），面向伙伴各类投入超过80亿，面向伙伴的服务团队达到1200人。“今年我们面向伙伴的投入将再提升25%，服务支持伙伴的人员投入再增加1200人。”华为中国政企业务总裁吴辉表示。
这意味着，2025年华为面向伙伴的投入将达到100亿。百亿投入，华为寻找“同路人”，为的是什么？
为的是“让客户成功”，跨越数智鸿沟
在智能化的发展浪潮下，千行万业正面临一场深刻的转型变革。Gartner报告指出，“到2026年，超过80%的企业将采用生成式人工智能API或部署生成式人工智能的应用程序。”与此同时，73%的企业数据利用率小于40%，仅有25%的AI试点项目能规模化推广，60%的企业AI项目中存在技术与实际场景需求脱节……又是不同权威报告给出的调研结论。
当技术红利与实践落地、商业价值之间的鸿沟凸显，与“同路人”一起共建以“客户为中心”的“伙伴+华为”体系，便是华为给出的答案。这一新的伙伴体系定位是华为对产业痛点的回应，更暗含了数智时代合作伙伴体系重构的底层逻辑。
“当千行万业走向人工智能时代，更需要一支专业的ICT队伍去解决产品兼容性、安全、系统集成、数据治理等问题，我们的使命是让广大的企业、每一个组织能够轻松地迈入数智世界。”吴辉指出。
所以，共建以“客户为中心”的“伙伴+华为”体系的目的，是华为旨在与“同路人”一起，助力客户跨越数智鸿沟。
进一步地，“同路人”理念内涵呼之欲出，其蕴含三层涵义：第一有共同的理念，即“以客户为中心”，通过为客户创造价值获取收益；第二有共识的规则，围绕客户数智化旅程相互投入，彼此之间相互尊重、相互信任、相互支持、相互成长；第三有共赢的结果，实现客户、伙伴、华为三方共赢，让客户更满意、伙伴有利润能成长、华为有质量地增长。
为的是“三方共赢”，重塑数智时代的商业法则
既然将“以客户为中心”作为伙伴体系构建的起点，让数智技术势能转化为商业动能的价值落地，显然需要更强的能力匹配。换句话说，伙伴能力越强，客户满意度也就越高。
大力发展能力型伙伴，支持伙伴高质高效服务客户，则成为华为转变升级合作伙伴框架的重头戏。
这样的转变进一步体现在认证标准、激励框架等变化中，牵引伙伴提升直接服务客户的能力，并且全面导向“优质资源向优质伙伴倾斜”，这包括：
1、在伙伴认证标准上，从“业绩+能力证书”的要求，升级到“业绩、能力、公司资质、客户满意度”四个维度。其中，面向客户的服务能力和专业化的能力要求不仅看HCIE、HCIP证书，也要看对客户的服务能力、对售前售后问题解决的实操能力等；在公司资质方面，新增对伙伴的综合经营管理能力的评估，对营收规模、员工数量、公司管理与资质，进行第三方评估；并引入客户对伙伴服务的满意度反馈，最终筛选和评估出真正有实力为客户满意负责的“同路人”。
2、在激励框架上，改变过去激励以“身份”为基础的设计，调整为以“业绩、贡献、能力”为锚点，实现到“能者多劳、多劳多得”的转变。在满足一定销售业绩和专业化能力获取基础销售返点的基础上，增加能力、身份提升的叠加返点。同时，加大服务销售激励力度，通过激励导向持续服务好客户。
所以，面向AI浪潮向行业价值落地的数智鸿沟，华为旨在汇聚能力强、贡献大的伙伴，为客户创造价值。改变以往围绕资源的争夺竞争，转向能力建设的“正和博弈”，去转动“客户成功→伙伴成长→华为增长”的正循环飞轮，重塑数智时代的商业法则，实现三方共赢。
正如吴辉所说，“伙伴+华为”聚在一起的目的是为了更好地服务客户，解决客户的生产问题、降本增效，解决业务创新和用户体验，让客户在数智化转型中获利，如果客户不赢，华为和伙伴双赢是没有价值的、不持续的。
为的是“长期主义”，众智有为
当然，欲致其远，必厚其基。如何助力伙伴更好地构筑服务能力，又是摆在面前的现实问题。为此，华为提出围绕客户成功，加大伙伴授权、强化服务能力要求，赋能伙伴服务好客户，并体现出三大转变。
首先，面向客户，从传统以保障为主的服务，全面转变为围绕客户提供全生命周期的服务；其次，面向作战，从条块化作战，全面转变为线下一张网、线上一平台的协同作业模式；第三，面向伙伴，实现全方位深层次协同，在组织、流程、平台等方面全面实现对接。
看得出，为了助力伙伴构建体系化能力，华为准备了体系化的赋能支持。
举例来说，为赋能伙伴面向客户提升服务能力，华为发布了布道师领航计划提升伙伴专业能力，“一坊三辅”助力伙伴管理能力全面提升。在2024年千人布道师计划基础上，2025年华为将发展更多布道师，围绕伙伴体系进行方案和产品赋能；同时针对有意愿的TOP伙伴，结合伙伴需求，进行定制培训，与伙伴成立工作坊，开展“一坊三辅”的深入赋能，辅助伙伴明确公司战略定位与战略转型；辅助伙伴找到组织能力短板，提升组织能力和执行力，支撑战略落地；辅助伙伴制定高效、清晰的战略流程。
"扶上马再送一程"，华为通过牵引并赋能伙伴提升专业服务能力、管理能力，最终转化为对客户的服务能力，助力客户成功、让客户更满意。
并且，为了保障伙伴投入有回报，华为的伙伴政策在导向“优质资源向优质伙伴倾斜”的同时，也致力于将更大的市场机会开放给伙伴。
在NA市场，过去三年，华为的卓战核NA客户数量从2000多家收敛到今年的600多家，更多的市场空间则交给伙伴；在商业市场，与伙伴进行线索共享，同时把40+行业能力与伙伴共享；在分销市场，“万+华为坤灵精英计划”升级精英专项返点、品牌、营销、地市专人支持、服务网点支持等权益，实现伙伴投入有保障、营销赋能有资源、联合作战有支持。
所以，“以客户为中心”绝非一句口号，而是华为与伙伴的双向奔赴，相互投入，能力共生，让合作伙伴体系更强健。
赋能伙伴持续成长，践行长期主义。很明显，华为选择了一条难但更具长期价值的道路——使能伙伴、让客户价值成为合作伙伴体系进化的原动力。
正如吴辉所强调，“因聚而生，聚的是志同道合，众智有为，为的是千行万业。”以客户为中心的“伙伴+华为”体系，确保每个“乘客”在数智化旅程的列车上不掉队。
