5月8日，以“因聚而生 众志有为”为主题的“华为中国合作伙伴大会2023”在深圳国际会展中心隆重举行。会上，华为重点分享了最新的伙伴合作政策和伙伴发展计划，系统阐述了面向“NA、商业和分销”三大市场，如何优化伙伴体系，如何更好地支持伙伴成长，如何共建最强竞争力的“伙伴+华为”的开放合作体系，在助力客户商业成功的同时，共赢数字未来。
以下为华为中国政企业务总裁吴辉主题演讲实录
尊敬的各位嘉宾，女士们、先生们：
大家上午好！
非常高兴，时隔两年，又站在了这个高朋满座的舞台上，和各位伙伴相聚在深圳。刚才汪总介绍了华为企业业务的战略，发布了分销的新品牌和一系列分销产品。接下来，我们要去重点讨论的是如何落地执行。
很多朋友问我，“伙伴+华为”是什么意思？什么叫做开放合作的体系？今天和大家做一个诠释：
1.伙伴在华为的前面，我们将更加以伙伴为中心来进行业务设计。
2.华为是伙伴的伙伴，伙伴也是华为的伙伴，华为可以选择伙伴，伙伴同样可以选择华为，我们是一个开放的体系。
我们希望更多的伙伴加入到华为的会员体系里，这就需要华为具备独特的、强大的竞争力，让伙伴在与华为合作的过程中，能够共同开拓好市场，共同为客户做好服务，从而获得商业成功。
大家如果了解过2023年中国政企合作伙伴政策，就会发现一个非常大的变化，在过去由认证级、金银牌、钻石、总经销商组成的会员体系里，我们显性化了注册合作伙伴，欢迎广大朋友参与到华为的体系中，和我们共成长、共发展，让这个体系更加开放。
体系是由复杂的多系统组成的，所以它不仅仅是伙伴的能力、华为的能力，不仅仅是市场的能力，更重要的是“研、营、供、销、服、管”的核心能力。仅有能力也不够，还需要秩序、规则、激励、平台，去构筑良好的商业环境，使得大家在体系中能够共荣共发展。
管理大师彼得·德鲁克说过：“战略不是研究未来做什么，战略是研究现在做什么能够有未来”。那我们就来看一看，从今天开始，我们应该做什么。
研发是华为的核心竞争力。我们不仅要能围绕着头部客户、复杂场景打造具备技术领先性的产品，也要为广大中小企业，打造好的适销产品。
营销不能只做大水漫灌，更要走向workshop等微颗粒的精准营销，打造以伙伴为核心的滴灌式营销。
在供应上，不仅能够像做运营商市场一样供应复杂场景，同时建设供应体系，在分销业务中现货现钞交易，1-3天供应，在商业市场中主力产品3-7天供应。
在销的方面，除了做好NA和商业市场，还要打造以销售网络为特征的分销销售体系。
在服务上，在做好面向金融、电力等大型企业的数字化转型服务、支持、维护以外，还需要触达最后一公里，通过建设ASC使得每一位华为用户，无论规模大小，都能获得一致性的服务体验。
在管理上，我们按照三类市场进行管理体系建设，提升华为伙伴体系的效率。通过提高效率降低运作成本，大幅提升面向客户侧的竞争力。
当然，只有能力还不够，还要通过规则、秩序、激励和平台，打造一个稳定的、良性的、健康的、阳光的、透明的商业环境。没有商业环境的建设，就不可能有能力的展现。所以我们从今天开始就要做好商业环境建设，做好华为能力积累，做好与伙伴之间的连接，共同建设“伙伴+华为”体系。
刚刚汪总为我们介绍了三类市场：
第一类是NA市场。华为和伙伴联手立体式作战，由点到面地覆盖整个行业。拉通行业军团、研发、市场销服队伍，一起把客户的发展蓝图变成现实。在这个领域，我们需要打造行业灯塔和行业影响力，从复杂场景发展出切合客户需求的解决方案，通过解决方案，推动行业数字化转型，实现客户的降本增效。基于这样的能力，再由伙伴体系，全面地在行业内复制和覆盖。这对伙伴的要求也会很高。
我们在激励、规则、平台和秩序方面，提供“1234”的支持：一个明确、两个维护、三个利益和四个平台：
一个明确的规则：跟去年最大的不同是，NA伙伴地图强应用，把规则落入IT，不以个人的意志为转移。
二个维护：维护项目真实性，维护伙伴投入，不能让伙伴们前期投入，后期却没有收获。
三个利益共享：由过去以业绩类为主的激励，转变为身份、能力和增长的激励。
四个平台：过去，一些ISV反馈遇到技术问题很难找到华为的研发。现在华为有了OpenLab，还有解决方案的伙伴俱乐部公众号、400热线和华为亿家，都可以让伙伴直接获取技术支持，用好华为产品，展开技术合作，深入高效打造解决方案。 这就是一个明确、两个维护、三个利益共享和四个平台支持。
具体来看，从去年到今年经过详细的讨论，我们按照“两把尺子、八个维度”的规则，梳理出888家卓战核NA。基于此，我们对伙伴有能力方面的要求，必须能够和客户联合创新，解决客户行业信息化、智能化需求，实现数字化转型。这个能力表现在行业圈子的影响力、联合解决方案的打造能力、复杂方案的销售能力、全流程的服务能力等。讲到这里，大家可能明白了，面向NA为什么强调伙伴地图强应用。我们需要这些有能力的伙伴，才能承担得起为客户带来价值的责任。所以伙伴地图需要用IT固化、按照年度审视，地图内伙伴优先保护。同时，配专人、有保护、维秩序。
在去年的基础上，我们将增加到500名专人去支持能力型伙伴，对伙伴成功负责，保障伙伴权益；从机会点到商务申请到下单，全流程拉通伙伴信息，不能随意更改，更改需要通过各层SDT集体决策；同时，要维护好秩序。对于假项目、假单“一查到底”，保证面向NA的每一单项目，都是真实可信、符合市场规范的。
谈到激励，面向身份的激励将投入8.5亿，身份越高，激励越高；能力类激励4.6亿；增长类激励5.9亿。
在商业市场，这是华为第一次以伙伴为中心进行业务设计。华为与客户之间是隔着伙伴的，我们见客户是“按需”的，不主动直接拓展客户界面。所有的业务设计，瞄准的是伙伴的自主经营和商业闭环，从营销，到商机，到项目运作，到交付实施及存量经营，将由伙伴去完成。当然华为也会围绕着交易链条的每一环节进行支持：营销使能、方案设计支撑、伙伴报备权益保障、敏捷供应、使能伙伴自主交付、售后技术支持与使能等，最终使伙伴能够端到端的自主。
我们会以伙伴为中心，将销售的管理和秩序的管理相分离。今年，我们大幅增加了人力资源的投入，伙伴销售经理达到1200人，总经销商将会配备售前1500人，ASC（授权服务中心）面向服务的伙伴将会增加到800人。有了这样的支持，我们从拓展、配置、报价、投标各个环节都将及时响应伙伴，提升伙伴在商业运作过程中各阶段的能力和竞争力。
秩序的管理将基于信用积分制，对于首次违规、小于5万的，扣5分，口头警告；两次违规，小于20万的，书面警告，扣10分；多次违规，大于20万的，将启动黑黄名单，扣减业绩激励，扣20分。对于恶意违规，一查到底，从严处罚。
我们将从售前的业务管理、秩序管理，走向售后管理，通过异常保修、违规举报等监管手段，同时引入人工智能，丰富监管体系，共建诚信市场，维护好合作秩序。
在激励方面，今年商业市场的激励比例将大于NA市场。资源类我们将投资12亿，同时投入4亿鼓励伙伴多做项目，鼓励增长，鼓励首单合作，鼓励建立ASC（授权服务中心）。
在平台方面，手机端有华为亿企飞，PC端有partner.huawei.com。手机端更侧重营销、配置、授权申请、项目报备等，而交易类功能主要在partner.huawei.com。
通过激励和平台，让伙伴更愿意投入到商业市场中。
第三类是分销市场。我们以工程商为中心，通过支持好分销金银牌和分销精英，影响到工程商和安装商，最终看到、理解到最终用户。
分销的特征是以产品为王，所以产品打造应该联合分销金银牌，了解客户对产品的功能特性需求，从而打造出更有竞争力的产品。
同时坚持“长期主义”，伙伴最害怕的一是压货，二是乱价， 如果只管Sell In，不管Sell Out，是不健康的，我们需要做的，是将产品通过丰富的销售网络，一直覆盖到最末端的商店、工程商，这是我们做分销的真正价值。因此我们在分销业务中，将会有更长远的眼光端到端地打造体系。坚持“长期主义”我们有几个方面的举措。
第一，扩大人员规模，增至300人。
第二，分销产品价格和市场的竞争力综合考虑，打造更加适合分销的产品。刚刚汪总已经提到，今年将推出70款以上的分销产品。
第三，进销存的系统搭建。跟大家报告一个好消息，6月30日以前，华为的进销存系统基于ideaHub和基于SOHO的产品可以上线，我们可以看到分销金牌一直到分销精英。到10月30日，所有的产品都将上线华为的进销存系统，这样我们就能清晰地看到产品去了哪，水位线是啥样的。有了这样的关键数据和全链路的可视，我们才能管好分销的秩序。
另外，我们对于分销的激励比例，还将大于在商业的激励，出货激励今年规划了4亿，业绩激励9亿，营销激励1亿，支持类激励1亿。同时，在支持类激励中，种类也更加丰富，包含沙龙、门头门店、案例、赋能等等，通过多样化的营销手段去匹配分销的业务特征。
就像刚才提到，分销商最担心秩序和乱价，为了让秩序更有序，我们将采取6个措施，第一构建分销的合作伙伴发展与管理委员会，90%的分销违规场景快速决策，效率提升70%，快速闭环伙伴投诉。第二，新增出货登记制度，让伙伴们放心销售。第三，通过第三方服务联合治理，多管齐下。第四，设备扫码激活，实现全链路可视。未来分销产品都有SN码，希望伙伴们和工程商一起，开局时扫码，一旦扫了SN码，我们就能清楚的知道物理地址。第五，设置市场秩序共建激励。第六，构建秩序运营管理平台。
这些管理也需要IT手段，我们有两大平台，6月30日前，从交易促销到渠道管理，ekit.huawei.com将上线。2023年能够完成交易全链路的可视。华为坤灵App具备四大能力：产品选择、扫码开局、设备运维、引流商机，将会更加便捷地为大家提供支持。
2023年，中国政企总激励计划50个亿，同比增长35%。朋友们！我们不仅仅希望伙伴与华为在一个良好的商业环境中挣到钱、有利益，我们更看重的是与伙伴共同成长，因为只有共同成长，才会拥有未来。
在利益方面，我们将遵循基本收益+绩效收益的大原则，让大家投入有回，权益可期，导向能力导向增长。
有成长。通过第三方能力评估，把身份、能力和利益相挂钩，有了能力的建设，有了身份的提升，自然就有更多的回报。
同时，将体系建设作为中长期相结合的长期主义。我们下决心，投重资，管理好整个市场的秩序。对假货、恶性事件，将会从严打击，避免劣币驱逐良币。
每一年的大会我们都会强调“持续坚持对腐败的零容忍”，四条红线行为坚决禁止。而今年新增了两个变化点。第一，成立了企业BG合作氛围管理部的实体部门，在地区部和代表处，也将成立对应的工作小组，关注伙伴合作氛围，关注秩序和健康。同时把这个KPI下达到各个组织，包括伙伴部长、政企部长，当然也包括我。
能力要建在组织上，而组织的能力，要承载在IT上。下面有请企业BG CIO薛铭，为大家发布华为全面升级的e+2.0数字化装备，将会更全面、更开放、更高效、更协同，有请薛总！
小小揭秘一下，刚才薛铭总发布的数字化装备背后有着庞大的资金支持。经过公司的批准，华为每年投入8000万美金打造IT平台，连续三年！
规则、秩序、激励、平台，这是一个总结，更是华为的承诺。
我们构建“伙伴+华为”的体系，首先要有明晰的规则、责权利清晰合作才能更简单，把规则落实在政策里、流程里、IT里，才能做到以利益为纽带，诚信为基础，规则为保障。
第二，我们将把市场秩序的管理、伙伴体系秩序的管理，上升高度，坚持长期主义，才能共赢未来。体系的完善才是政企业务的根本出路。
第三，激励上导向能力，导向增长。通过加大伙伴的激励，使得商业市场、分销市场得到发展，NA市场得到深化。
最后基于强大的平台能力，和面向未来的CRM 20.0流程建设，全面开放，高效协同。我们不仅要打造一个高效的交易平台，更重要的是，还将把Welink、会议系统、三朵云等平台能力等开放给大家，让我们在未来，不仅有盈利，更有成长，更有美好的未来。
有人说，现在的竞争是平台竞争、供应链竞争，但实际上，面向政企市场这样错综复杂的业务，未来是体系之争，“伙伴+华为”共建最强的竞争力，并不是华为说：“伙伴们，跟我来”，而是伙伴们说：“华为，我要来”。
数字化转型和创新可持续发展，是未来三到五年的历史性风口，抓住时代风口，希望我们大家一起努力，共赢数字未来。
谢谢大家！
