十倍增长，ZStack阿里云版如何炼成了专有云中的爆款？

“ZStack阿里云版在今年上半年取得了一个亮眼的成绩——这款被称为阿里云专有云敏捷版的云产品，从客户增速和销量两个维度，同比2018年都实现了10倍的增长。”ZStack合伙人&销售副总裁肖昉说。

这个让人惊诧的高速增长，在更早的时间段里已经显露出了苗头。“过去一年，ZStack产品在阿里云专有云内部已经成为了爆款。”

就在不久前，肖昉参与完成了ZStack 2019年上半年全国巡展，历经10座城市，覆盖近800个合作伙伴，这些巡展得到了阿里云等合作伙伴的“积极响应和支持”。

阿里云是ZStack投资方，也是ZStack最大的合作伙伴。过去3年云栖大会的每一站上，ZStack也都以敏捷版家族品牌的身份出现在阿里云的展位中。两家在产品、技术、销售、市场层面一直保持密切的合作。

ZStack与阿里云的产品衍进路线

2018年至2019年上半年的“爆款”表现，很大程度上得益于双方在产品技术层面对接的完成。

在更早的2017年，ZStack与阿里云发布“无缝混合云”战略，携手推出了同时打通数据面和控制面的“无缝混合云”产品——ZStack混合云版，即ZStack for Alibaba Cloud。此后双方在产品技术层的合作，便因双方在混合云领域的共识而持续推进。

2018年，ZStack也是最早成为阿里云专有云敏捷版家族的一员。这一年，ZStack无缝融合了阿里云NAS、云盾安骑士、WAF、堡垒机、数据库审计等多个模块，为用户提供海量的公共云增值服务线下输出的一体化体验。同一年，ZStack全国产品渠道巡展，阿里云作为重要合作伙伴全程深度参与，在巡展致辞中，阿里云智能产品管理部总经理马劲曾表示，ZStack for Alibaba Cloud构成了阿里云在公共云、专有云、混合云布局上的一块关键拼图。

今年3月，阿里云为在生态层“对齐”自身对混合云市场的期待，在峰会北京站上提出了“被集成”策略。在7月底，阿里云峰会上海站合作伙伴峰会上，集成了阿里云产品技术的科技公司超过了100家，这距离“被集成”战略发布，刚刚过去100多天。

ZStack自然位列其间，目前，ZStack与阿里云的众多产品，如天擎、天鹰、安骑士、混合云存储阵列等，在各类项目中交付落地。

产品方案层的深度合作为2019年上半年的10倍增长奠定了基础，双方收获了众多经典的混合云实践案例，智慧贵安、新疆气象局、之江实验室、浙数文化、青海农信、广东农信、徐工集团……两家市场空间正在迅速扩大。

快速部署、快速交付本是ZStack的先天优势，这种优势在无缝融合阿里云的AI等产品后，让三方同时感受到了好处。

阿里云此前的某智慧交通ET大脑的方案中，采用了ZStack作为底座，快速交付落地。这不仅为用户节省了成本，也为ZStack带来了收益，同时阿里云的整个项目落地的速度也加快了。

“整个项目金额要远超ZStack产品的10倍。” 肖昉说。他用“相得益彰”来形容目前双方的合作状态，“ZStack是阿里云在云计算领域不可或缺的一块拼图。”

产品化与1元到10元的合作效益

这块拼图之所以能成为阿里云混合云版图中的一块，不只是因为资本的缘故。在产品化方向上，ZStack自创立之初始终专注于IaaS层软件的研发，并坚持了产品化和标准化的技术研发方向。得益于ZStack标准化、产品化策略，包括阿里云在内的合作伙伴有能力快速复制客户的成功案例。

肖昉表示，ZStack比较突出的优势就是产品化的技术优势。这一维度上，参与者比拼就是速度：产品落地的速度、用户学习和采纳ZStack技术的速度、从其他平台迁移到ZStack平台的速度，以及合作伙伴整合ZStack云平台方案的速度……

这些“速度”对应了ZStack在过去数年间构建技术优势的方法：始终围绕产品的部署实施、产品的简单易用、产品的数据迁移、产品同其他方案的整合为主要目标。

这一策略在今天成为了ZStack一道竞争力的壁垒。“在私有云/混合云的标准化解决方案上，ZStack有着不可取代的优势。”肖昉说，“企业上云的市场空间巨大，行业云理解客户业务的优势，决定了ZStack和阿里云的合作是一个必然。”

类似这种因产品特性而成就的合作，目前已经覆盖了产业的各环节，在容器、大数据、人工智能等领域，越来越多的伙伴携手ZStack，比如Rancher、XSKY、星环、袋鼠云等。这些伙伴与ZStack的合作完全是基于产品层面的整合，相互之间是天然的互补关系。ZStack提供可靠的云平台底座，合作伙伴提供中间件与应用，通过合作展现给客户完整的解决方案，在做大市场的同时，实现共赢。

“我们每卖出一套云平台，伙伴就能在这个平台上再卖出他们的应用和中间件。”肖昉说，“二者的比重常常是一比十的关系，也就是说每一元ZStack的收入可以为合作伙伴带来十元的整体集成收入。”

ZStack同样受益匪浅。2018年ZStack通过合作伙伴，新增近200家客户；到2019年，同样依托合作伙伴，仅上半年新增客户就已经达到了近200家。

OEM、认证和集成三种合作模式

重视共赢的做法推动了更多的产业链角色与ZStack展开合作。为此， ZStack针对不同类型的合作伙伴设立了三种合作模式：OEM、认证和集成。

其中，“OEM”模式是针对ZStack的行业云合作伙伴、IDC及战略级合作伙伴的定制模式，这些伙伴都有比较完整的技术服务能力，对行业用户也有很深的理解，品牌上也有自身的优势。这类伙伴分布在诸如智慧交通，医院医疗、高校教育、金融保险等行业。

“认证”模式是针对ZStack的销售服务类合作伙伴，确保合作伙伴对客户提供优质的服务支撑。只有通过ZStack中级认证培训的合作伙伴，才能获得ZStack的授权。只有被ZStack授权的合作伙伴才能代表原厂为客户提供产品的部署实施及POC服务。

据了解，仅2019年就已新增近80家合作伙伴通过了ZStack中级认证培训。ZStack看重长期回报，也愿意投入资源来赋能合作伙伴，帮助合作伙伴快速转型到云计算的业务上来。

“集成”模式主要针对生态资源类合作伙伴，以集成整合为目标，包含服务器硬件厂商、运营商及网络资源提供商、第三方软件提供商，目的是为客户提供完整的解决方案，发挥合作伙伴的各自优势。

最后，围绕蓬勃发展的国产化、边缘计算/5G、混合云等场景需求，ZStack全线产品体系也将积极融入到这三个生态中：ZStack私有云/混合云融入“国产化的软硬件生态”，ZStack Mini融入“边缘计算/5G产业化生态”，ZStack CMP融入“多云的生态”。

肖昉表示，坚持自主创新、聚焦国产化是ZStack的重要发展方向。ZStack正在携手合作伙伴，以实际行动让云计算成为普惠技术，助力政府、企业数字化转型。🖋