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​向“转型无畏”致敬

故事的开头总是如此相似:20年前,辞掉月薪几百元的“铁饭碗”,只身创业。一没有资金,二没有背景,只有一张计算机(或通讯工程)专业的文凭。话锋一转,渠道商也会如此说:好在赶上了“黄金年代”。


一个时代的烙印

创业于上世纪的渠道商,总会有一段类似表述,这不是忆苦思甜,而是一个时代的特征。通常“90后”渠道商起步于分销业务,“00后”渠道商起步于系统集成。在一片空白市场的“黄金年代”,他们如鱼得水,他们也淘到了第一桶金,但当市场开始拥挤和多变,当企业开始谋求数字化转型,渠道商的转型也实属必然。

言归正传,何为“转型无畏”?其实,有些渠道商避讳谈及“转型”一词,他们更愿意将“转型”表述为能力沉淀后,顺其自然的业务延伸。例如,从分销商到系统集成商,是客户资源沉淀的结果,从IT方案商到数字服务商,是用户需求进化后的必然选择。

再分析所谓“无畏”。无知者才无畏,无求者才无所谓。也就是说,只要有些理想,就没人能做到真正的无畏。通常渠道商还是比较传统,没有资本方主动向他们伸出橄榄枝,他们也不太接受“融资烧钱”式的创新。但市场环境已经变化,有没有畏惧都要转型,洞察秋毫者,预先布局转型,被逼到墙角的企业,破釜沉舟也要转型。

为何致敬

言归正传,为何还要向“转型无畏”致敬?因为现在仍坚持在ICT产业的渠道商,并没有成为“消失的一代”。如他们同一辈分的渠道商,都曾经历过IT黄金时代。说句俗话:都是见过钱的主。20年前,将一台投影机从一楼搬到五楼,就能赚5000元;一台核心交换机价格20万,不是卖不出去,而是奇货可居。

很多经历此阶段的渠道商,不能适应现在的业务节奏和市场环境,他们或转行去经营餐饮,或投资在线教育。因此从这个角度说,这些只“转型”没“转行”,依然坚守在ICT产业的渠道商,就足以为之致敬。


数据才是制高点

继续延伸转型的话题。渠道企业的背景不同,机遇和经历不同,转型的方向也不可能相同。通常系统集成商会延续IT方案商-IT服务商-数字化服务商的路径转型,因为每次对自身能力的重新定位,都代表了当时市场的核心需求。

上古年代的转型可以忽略。五年前,IT方案商还骄傲于可以撰写数百万行代码,自豪于可以交付大型平台级行业项目;两年前,其已经转变思路,着重表达对细分应用场景的理解能力。这就是从行业影响力,到场景理解力的转型。

当然,现阶段数字化服务商已是全新定位,服务商代表了其生态聚合能力,即总包商能力。而数字化服务商,则代表了其数据服务能力。未来已来,数据中台或数据湖才是数字化转型项目的制高点,数字化服务商的定位即在于此。

基于数据驱动应用创新,应用系统上线周期可从18个月,缩短为3周;基于数据的运营服务,可与用户形成“合伙人”式的新型关系。同时,数字化服务商也可整合教育资源、医疗资源、工业互联网资源等,形成“数字平台+运营平台+应用资源”的商业模式,向生态伙伴和用户提供运营服务,如此即完全颠覆以往项目交付的业务模式。

当然,另有一点关键因素。任何基于数据的业务模式创新,必须有稳定可靠的底层平台进行支撑,底层平台包括计算、存储、网络等基础ICT能力,也包括数据采集、数据分析、数据治理、数据展现等数据能力,还包括GIS、视频、融合通信等应用能力。

数字化服务商并非不能储备上述能力,但自主研发此类工具或平台,成本衡量并非最为经济,也不利于聚焦自身核心应用场景能力、数据服务能力、数据运营能力。这也是底层平台对于数字化服务商转型的最大贡献,即在平台基础上的转型,事半功倍。

分销商的“分”与“销”

转变维度,再聚焦分销商的转型。其实,分销商并不一定要刻意转型。虽然曾经历互联网模式冲击,但分销的价值始终存在,依然专注分销业务也并非没有前途。当然,分销的定义已经变化。十年前,区域核心分销商的下游,通常聚集了2000家以上草根分销商,但现在其下游只有300~400家ISV或大型系统集成商。

这就引出分销模式的转型,“销”的职能依然如故,但“分”的定义已经变化。“销”的成绩依旧饱满,但“分”的过程,才体现出企业的能力演变。由此,分销商中技术型员工占比已大幅上升,其也开始招聘行业咨询专家。甚至基于公有云模式,分销商也在逐渐沉淀业务迁移、数据备份、多云管理等MSP能力。

当然,也有一部分公司会淡化分销业务。通常从分销商到系统集成商,转型难度较小,但从系统集成商,到具备应用软件开发能力的IT方案商,转型门槛较高。如果给他们一个“穿越”的机会,渠道商通常会后悔,10年前没有投入资源,进行软件能力沉淀。

可以说,这正是系统集成商的尴尬,但现在避免尴尬为时未晚,仍有不少转型路径可以选择。从系统集成商向服务商转型,可以为用户提供全生命周期服务,毕竟存量IT系统市场规模庞大,运维服务也是用户迫切所需。

此外,另一类系统集成商也会借助智慧园区、智慧社区等项目,完成面向场景的运营商转型,收集整理园区或社区中的数据,并为企业和居民提供B2B或B2C类的增值服务,例如帮助快递公司优化业务流程;向便利店提供数据服务,调整配货,甚至货架摆放格局。

向“转型无畏”致敬

上述即是不同背景出身渠道商的转型,而ICT企业在期间的定位和价值如何?

合作伙伴并不会为上游ICT企业而转型,但ICT企业必须要更早地,感知到生态变化趋势,并提供底层数字化平台,进行解决方案生态、人才生态、服务生态的全维度支撑,才能推动合作伙伴的“转型无畏”,才能与合作伙伴共同成长。


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