企业云服务的生态特征是什么？金山云回答了“标准答案”，也回答附加选项中的“加分题”。建立生态体系，是拓展企业级公有云市场的重要标志；生态角色多元化，也是重要标志；“甲方”客户成为生态伙伴，更是重要标志。金山云很好地回答了上述问题，也开启了“KPN计划”，以及背后的“富生态”。
2019金山云合作伙伴中国行，这似乎是金山云自宣布进入企业级市场以来首次正式的，合作伙伴“见面会”。此前数日，其刚刚发布2019年第一季度财报，市场营收达到8.39亿元。而若再向前回溯一年，金山云的季度业绩增长率，分别是54%、68%、81%、100%，这就是其宣布全面进军企业级市场后的市场变现，呈现明显加速趋势。
“云计算是大时代，未来企业100%的业务都会捧到云上。”金山云CEO王育林面对合作伙伴，既提示了宏观环境变化，也阐述了微观需求的演变。2019年初，全球市值TOP10企业排名中，提供公有云服务的公司，已经占据半壁江山。这就是一个时代的标志：“过去企业上云代表领先，以后企业不上云代表衰落。”
而另一方面是微观需求的演变，企业数字化转型已是大势所趋，其中现阶段又可细化为四大应用焦点：混合多云、业务中台、AIoT融合、企业大脑/城市大脑。“上述产业趋势变化，就必然带动以云为基础的生态的重构。”王育林说：“金山云则希望从产品、技术、方案、服务四个维度，构建全面丰富的云生态体系。”
言归正传。也是在此次，2019金山云合作伙伴中国行。金山云正式发布“KPN合作伙伴计划”。“KPN计划”也可演绎解释为“靠谱计划”，主要包括三部分：其一，面向行业和区域用户发展渠道分销商，代理销售金山云标准产品；其二，与IT方案商建立合作，为用户提供行业云解决方案咨询服务；其三，发展服务提供商，面向行业和区域用户，提供项目交付、应用迁移、混合云管理等MSP服务。
上述三类合作伙伴， 即是企业级公有云生态体系的“标准答案”。企业用户开始接受公有云服务，传统IT渠道商，也必然跟随上云。只不过，在此角色转变过程中，要发展生长出新能力，才有生态价值，例如上云咨询、数据迁移、应用迁移、跨云管理、安全灾备、运维运营等。
而金山云则是通过“KPN计划”的联接，打造了端到端的云服务生态体系，可为用户的“上云”和“用云”，提供方案咨询、前期规划、渠道销售、后期实施等一系列服务。
当然，金山云在提供了“标准答案”后，也回答了生态附加选项中“加分题”。“加分题”不属于“KPN”计划，但正如王育林所说：“双向使能”是金山云的核心策略。所谓“双向使能”，则区别于“被集成”，更强调与ISV和客户联动共生。
也就是说，金山云将向ISV和客户输出技术和产品，三者形成能力融合，联合构建解决方案，并共同推广。同时，ISV和客户又会将市场反馈意见，反向传递给金山云，促使其后续产品和技术的迭代。
此即为“双向使能”，也正是上述所说，企业级云生态的重要特征之一。企业级公有云市场，生态伙伴角色更为多元化，除传统IT分销商、IT方案商、IT服务商之外，还包括IDC服务商、电信运营商、通用软件商等。当然，最终用户的角色也在改变，其不仅是被服务的“甲方”，还将成为继续传递输出服务的生态伙伴。
金融、制造、能源、医疗等，任何有志于成为产业互联网“中台”的企业，都将成为公有云服务商的生态伙伴。其将数据、业务图谱等，所有具有共性的资源抽离，形成“数据中台”和“业务中台”。同时，“甲方客户”也更积极地与公有云服务商合作，将自身的数据资源和业务资源，与公有云服务的云计算、人工智能、大数据、物联网资源进行整合，形成统一服务，辐射产业上下游合作伙伴。
此前，金山云和鞍钢集团共建工业云平台“精钢云”；金山云与小米金融、新网银行三方合作，都是沿用此种模式。也就是说，金山云正在与用户形成“平台+中台”的技术组合，共同服务“前台”企业，形成B2B2B产业链。
而金山云也是看懂此趋势，提出“双向使能”策略，帮助“甲方客户”完成从制造、金融企业，向科技公司的转型，也支撑“甲方客户”，服务上下游合作伙伴。
同时，正是基于“KPN计划”和“双向使能”策略，此次金山云还提出“富生态”概念。“富生态”可以有多重解读，例如从产品、技术、方案、服务四个维度，构建全面丰富的云生态体系，就是对“富生态”理解之一。
当然，还有更接地气的解读，“金山云将持续投入，打造让伙伴持续盈利的‘富生态’。”王育林说。印象中，并没有公有云服务商，将生态伙伴持续盈利作为目标，更多只是提出“共同成长”。
如何保证伙伴持续盈利，金山云又从三方面解释了“富生态”：首先，金山云将率先进行“一十百千亿”资源投入。计划每年持续投入1亿元人民币，重点打造面向金融、政务、医疗、工业、制造等行业的十大细分领域解决方案，同时发展百家战略级合作伙伴，并提供千名以上专业认证工程师支持。
同时，推出针对行业拓展“火箭计划”，其又可分为探路者计划、挑战者计划、阿波罗计划。“探路者计划”针对大项目联合拓展，可免费帮助合作伙伴搭建展示环境，免费提供测试样机、测试软件，免费提供专业化服务工具和销售工具；“挑战者计划”针对成长型中小合作伙伴，提供联合技术创新和联合营销拓展体系，并提供非指名客户商机共享机制；“阿波罗计划”针对新增区域联合拓展，提供地市分区包干和区域分销绑定的政策支持，并帮助合作伙伴构建渠道招募营销支持。
此外，还可重点关注“K+X联合创新中心”的创立。在全国范围内，金山云将建立7大联合创新中心和5大联合展示中心，通过多个业务孵化发展中心，支撑行业解决方案的落地输出，建立覆盖全国重点区域的创新、体验、营销阵地，并通过专业技术人才，联合实验室和用户体验中心，深度支撑合作伙伴的业务开展。
由此可见，金山云从中小企业，到大型行业，从中心城市，到区域市场，已经形成了完整的生态布局，同时也进行了相应的资源比配。而最后说一句：过去五年，中国公有云市场规模增长十倍，金山云年复合增长率则达到240%；未来五年，中国公有云市场还将保持45%以上的年均增长率，而金山云将通过建立“富生态”，通过建立一系列生态资源配套，保证合作伙伴持续盈利。
