鼓爷：三年市占率从零到12.4%，这成绩如何？
边仔：您说的是啥，谁家、什么产品？
鼓爷：且听鄙人慢慢道来……
20年，这个在如今IT圈看来已经是极其遥远的年份，发生了一件大事：科技巨头惠普，分拆为“惠普公司”（HP Inc）和“慧与公司”（HP Enterprise），我们俗称为HPI和HPE。
一直有说法称，是Carly Fiorina这座“衰神”搞垮了惠普，此说辞显然是高估了她的能力。惠普这家“高科技行业中的传统企业”，在大变革时代遭遇阵痛，太正常不过——谁家过日子，不是阴晴圆缺、起起伏伏呢？
这位气势咄咄的女人，曾号称惠普是“更深的蓝”，显然是针对IBM。IBM被誉为蓝色巨人，可惠普logo色也是“科技蓝”啊，这很不爽，所以Carly要叫板。
分拆实属无奈，流水无情春去也。业界除了唏嘘也只剩下寡淡的祝福，广大吃瓜群众又有了一阵子的谈资。
边仔：您是要讲故事了吗？
鼓爷：说正事，嗯嗯，开始说正事……
PC和打印机这两项传统业务，逐渐不足以支撑惠普的未来发展。股东对于利益的保护和追求没有限度，前线的同志们赶紧开疆拓土啊。
于是，惠普2016年中收购了三星打印业务。这笔10.5亿美元的“超实惠”交易，给惠普带来新动能，目标是高达550亿美元的复印机市场。
当年9月，于波士顿举行的全球合作伙伴大会上，惠普意气风发，展示出惠普新logo——创无止境（keep reinventing），还喊出一句slogan——Together we are the new HP。当然，大会主旨即是全力进军复印机市场。
咱们按时间顺序慢慢说，接着回到我们更加关注的中国市场。
2016年10月，在“印要不一样”主题发布会上，惠普中国推出了M436系列，这是其全新A3数码复合机的开山之作。
顺便来一段插曲：也是在当年10月，整个惠普系刚从国贸搬到望京不久，惠普（HPI）占据整幢大楼五层的一整层。员工们都不设固定工位，高管也没有专用办公室。参观其间，刚好看到惠普老大庄正松，淹没在大伙中，在一块小格子间安静地敲着键盘，也是有趣！
在打印市场，惠普一直占据A4领域超过40%的份额，第一的王座已经坐太久。而在A3领域，其占比不值一提。
也是由此，惠普磨刀霍霍、旌旗猎猎，要去切这块大蛋糕，要在A3领域大干一番。甚至于当时的logo也应景地变成金色——心情好，就来点新鲜的，换个更加赏心的颜色吧。
边仔：A3A4，复印机复合机，我头有点晕……
鼓爷：年轻人要多学习啊，给你科普一下：
按行业内的通行说法，打印设备一般分为打印机即A4幅面，以及复印机即A3幅面。前者的主要玩家在IT圈，后者则在OA圈。
区别于OA对“复印机”的叫法，IT一般称A3幅面的打印设备为“复合机”。这就跟大陆称“硬件软件”，而台湾叫“硬体软体”一样，一码事。
时间过得很快，惠普跑得也很快。2017年4月，“A3世界大不同”发布会上，惠普多达30款智能复合机（“智”系列）新品推出。此时，惠普A3市占率已经跃至6.7%——这是一段令人兴奋的“加速”期。
同年8月，值20余款“彩”系列新品上市之际，其份额又升至7.4%。惠普当时的口号是，“颠覆A3市场，打破既有格局”。
也在此时，庄正松释放出惠普A3的“鸿鹄之志”：惠普要成为A3复合机市场的领军企业。
2018年4月，惠普推出10款“轻”系列新品，丰富产品线布局；2019年1月，一次性推出款A3页宽智能复合机——数据显示，此时惠普A3市占率提升至10%。
在刚刚过去的2019年11月19日，继续推出10款旗舰级“轻系列”A3智能复合机。而此刻，如本文开头所讲，惠普A3市占率已经达到12.4%，排名第四。
以上拉拉杂杂的一点流水账，只是我们可以在公开场合看到的惠普的一些“表面”工作，如发布会、推出新品及公布战略等。
而这三年来，惠普更多的工作如同水面下的巨大冰山，我们很少能触及，诸如日复一日的市场推广、渠道建设、客户服务等，而正是这些具体而细致的工作，才推动着惠普的市占率一步步提升。
边仔：那后来呢？
鼓爷：咱们再聊点别的……
说起A3、A4市场之争，简直同寒武纪一样悠远、长久。一众日系厂商，如富士施乐、柯尼卡美能达、佳能、理光、东芝等，与他们的合作伙伴，早已经建立起了一个“封闭”的圈子。
在这个称为OA的圈子里，经销商“绑定”客户，主要依靠复印机的服务和耗材来赚取高额利润，这种关系持久而稳定，外人很难插进来。
几十年过去了，即使是科技日新月异、市场不断鼎新革命，OA圈这朵奇葩仍娇艳地绽放着，说来也是神奇，颇有些“任尔东西南北风、咬定青山不放松”的豪迈劲头。
A3市场成熟已久，蛋糕就那么大，你多吃一口就意味着我少吃一嘴。惠普每一点份额，都是从竞争对手那里“虎口夺食”。
别提什么奶酪蛋糕，也甭聊什么友商同行，都是刺刀见红。
OA前三甲的份额都不超过20%，这是个群雄并起的领域。以惠普的既有秉性，必然着眼未来，以成为行业领军者，即使眼下不是，没几年也肯定是，所以有了这样的目标——“A3市场占比上升至20%”。
边仔：那惠普是怎么做的呢？
鼓爷：好问题！边仔有着成为一位名记的潜质！
当金卫东在发布会上，宣布惠普A3市占率已达12.4%这一成绩时，他一如既往的高昂。
金卫东，惠普全球副总裁、打印机与耗材产品大中华区总经理。
这位“打印老兵”，见证过惠普A4独步天下的辉煌，也经历过惠普A3攀山劈海的窘迫。于惠普的至暗时刻，在庄正松的召唤下，他执掌起惠普的打印业务。
总体来说，惠普的具体工作即是持续推进“四协同战略”。对此，金卫东在多个场合有着具体阐述——
产品协同：不断丰富及打造最全的产品阵营，满足客户多样化需求，并进一步降低整体文印成本；
渠道协同：构建四大业务生态（打印渠道、OA办公渠道、大客户以及文印管理服务伙伴），针对不同渠道推出专有产品和专有政策，进行精细化运营，稳步扩张；
技术协同：进一步开放技术和管理平台，为客户及合作伙伴等提供产品、解决方案、管理等各方面的技术开放和支持；
服务协同：继续扩展以“惠普金牌服务”和“代理商服务”为核心的“双轨制”服务体系，助力渠道合作伙伴提升服务能力，为客户提供更完善的服务体验。
同时，就惠普份额不断增长，金卫东的另一番解释也很有说服力。简而言之，即是——
首先是惠普的品牌。作为打印机（A4）领域的“王者”，出于其品牌的知名度，以及打印机与复印机天然的相关性，客户及渠道伙伴接受惠普的复印机（A3），并无障碍。
类比于同仁堂顺便卖点西药，没什么不妥，要是去卖锅碗瓢盆，就很不靠谱。
其次是惠普的“机海战术”。惠普目前已经拥有多达100余款A3机型，全面覆盖、无缝对接，总有一款适合客户。
第三是渠道。惠普以打印机的渠道模式（IT模式）来吸引OA经销商，强调“低库存、高回报、周转快”，“高效率的惠普模式一定会打动很多渠道伙伴”。
“我们就是OA领域里的一条鲶鱼”——这话说得很谦虚，惠普哪里仅仅是要搅动这潭死水，20%份额的目标，当然是要在这一市场创造历史。
边仔：后来呢？
鼓爷：有道是，说易行难、世事难料！
OA圈几十年建立起的体系，远非几年之功就能轻易撼动。如今经常强调的“客户黏性”，就是OA圈“横行”多年的秘技。
大家都知道边际效益递减，“从零到有”还好，要从跟随者翻身到领导者，惠普还得付出更多更多。而未来的一切，都还是未知数。
时光未曾眷顾我们，我们又何曾流连时光？于是不相爱便相杀，或蝇营狗苟或轰轰烈烈，奔跑着、怒视着，一日复一日……
边仔：不明白您后面几句话啥意思。那后来呢？
鼓爷：欲听后事如何，老夫也不知道啊……
