一
“希望未来销售合作伙伴能够逐渐构建、积累一些新的能力，比如服务能力或者运营能力等，这样可以增强与客户的黏性。单纯的销售，生意会越来越难。”
采访现场，有伙伴发言后，杨文池补充了以上看法。
ICT产业一日千里，新话题层出不穷，而老话题也是常说常新。
这里是“华为中国生态伙伴大会2019”，两万多名参会者、全国无以计数的华为伙伴以及整个业界，都热切关注着华为的一举一动。
二
此次华为中国生态伙伴大会，在华为发展史上将会留下浓重的一笔——华为企业业务的定位、战略、生态建设等大政方针，都做出了全面的更新和升级。
与时俱进、领市场之先，华为时刻进化着。
自2011年起，在度过“业务拓荒期”、“规模突破期”之后，华为企业BG中国区正处于“规模发展期”。
那么面向未来，华为生态建设将迎来怎样的新时期？特别是在华为企业业务的战略从“平台+生态”升级为“平台+AI+生态”，以及要实现从“生态合作”到“生态协同”的大形势下，具体实施上又会有哪些新做法？
善于总结归纳的华为，提出了“五四三”策略——面向“五类伙伴”，坚持“四个主动”，实现“三个协同”。
三
杨文池，华为企业BG中国区副总裁、华为生态大学校长。纷繁的生态建设工作，经他的梳理，纲举目张、清晰简洁。
五类伙伴，即销售合作伙伴、解决方案合作伙伴、服务合作伙伴、投融资合作伙伴，以及人才生态合作伙伴。
面对不同类型的伙伴，华为有着针对性的思路与举措。
就销售合作伙伴而言，华为一方面继续加强其销售作用和功能，同时也推动他们提高能力，主动转型升级——本文开篇时杨文池的表述，就是针对于此。与此同时，华为也将做出幅度很大的让利，让伙伴积累一定的转型资金。“转型意识和资金，华为都会积极支持传统的合作伙伴。”
自然生态中，各类生物出于生存和繁衍这两项最基本的目的，相互依存并形成动态平衡。而在ICT生态中，不仅有各类角色之间的合作与协同，伙伴自身还需要不断提升能力，在发展中向更高阶演进。
针对解决方案合作伙伴，华为将从方案的场景化孵化及规模化销售两个维度，与伙伴构建场景化解决方案，并做好“四个共享”即技术共享、平台共享、资源共享、培训共享。
按照主营业务属性，东华软件归类于华为的“解决方案合作伙伴”。东华软件总裁吕波介绍，双方在医疗与金融等行业一直有着深度合作，比如东华软件的解决方案在华为开放实验室及平台上进行测试，再推向市场。
同时，华为还将从三个方面发挥平台优势，促进生态联姻，支持伙伴方案规模化销售：一是对伙伴及方案精准画像，将Marketplace建成智能营销平台；二是加大华为+A→B模式运作，构建解决方案伙伴与销售伙伴之间的桥梁；三是升级伙伴权益，增加行业解决方案项目复制激励。
对于投融资合作伙伴，华为会做好生态管理及生态信用建设，提升伙伴投资信心，降低投资风险；提供丰富的合作资源，扩大投融资伙伴的合作空间；将更加开放，与投融资伙伴一同探索新的商业模式。
对于人才生态合作伙伴，华为将从三个维度进行：建立标准、完善内容与师资体系建设、加强广泛的合作。
杨文池同时也是“华为生态大学”的校长，对于人才生态建设，他有着更多的思考：“未来，通过华为生态大学、合作高校、网课等渠道，受到专业AI培训的人才可达到10万人，我们也将在3年内为社会输出1万名以上具备AI认证的专业人才。”
四
有着卓识远见的世界观，还有务实细致的方法论，华为取得而今的成就实属必然。
“四个主动”和“三个协同”，亦是华为战略实施的方法论。
具体来说，“四个主动”即是——
第一是“主动开放生态”。华为会整合包括AI在内的各类资源，面向AI做好生态规划，逐步卷积AI生态伙伴进入华为生态圈，同时开放更多技术、市场、服务、资金、营销等方面的资源，增强生态土壤的渗透性，帮助各类多元化生态伙伴灵活协同。
第二是“主动让利伙伴”。通过降低激励政策门槛、扩大激励范围、加大激励投入等方式，让伙伴更多获利，实现共赢。
第三是“主动统筹资源”。今后华为会引入银行、投资机构等投融资伙伴，给众多伙伴提供优质的资金支持，共同做大产业蛋糕。
第四是“主动培养人才”。华为生态大学作为ICT人才生态的新载体，积极聚合政府、企业、教育机构及合作伙伴等生态各方，从人才的在校培养到就业再到就业后的不断进阶，全流程匹配市场的发展与需求，端到端培育和打造ICT人才供应链，致力于成为中国数字化转型的人才引擎。
华为希望通过以上“四个主动”，构建协同共进的生态环境，打造开放、合作、共赢的多元生态系统。
五
“三个协同”则是战略协同、资源协同和能力协同。
杨文池对此表示，面对各类生态角色的不断扩展和多元化诉求，以及业务场景的复杂化程度越来越高，2019年华为将通过伙伴差异化的政策、资源投入、强化生态运营等，增强华为生态“黑土地”的肥力和渗透力，帮助华为生态圈实现战略协同、资源协同和能力协同。
对于协同，伙伴们同样深有感触。
东华软件总裁吕波介绍，目前东华软件与华为并联合其他伙伴一同，成立了面向金融行业的创新联盟，计划推出适合中国金融行业的、标准化的解决方案。这项合作，正是基于双方在战略、资源和能力上的紧密协同，方能顺畅地落地。
“我们这几年聚焦自身优势的行业客户，更加深入贴近客户。”杭州精益电子客户有限公司总经理楼妥，以公司这几年的发展变化为例，“在这过程中，结合华为的平台能力和赋能，我们与华为一起解决客户的痛点，满足其应用需求。”
咨询公司德勤与华为在“三个协同”上，也有着密切配合。“我们给客户提供的，是专业的知识和经验。”德勤中国全国副主席叶伟文介绍，“客户需要紧贴市场，我们和华为一同研究市场需求，研发面向行业的解决方案，并复制给更多的客户。”
另外他认为，“与华为合作，使得我们能够看到市场上领先企业如何运作，这对我们自身能力的提升也大有益处。”
对于合作和协同，杨文池指出，“合作”是满足用户短期需求，“协同”才能形成稳定的生态合作模式，长期服务客户的数字化转型；生态合作是“聚合”，生态协同才是“聚能”；只有“协同”才能形成稳定的生态合作模式，长期服务于客户的数字化转型。
六
简而言之，华为期望以“四个主动”和“三个协同”的生态策略，应对AI给生态建设带来的挑战，从个体主动转向集体主动，最终实现军团作战，打造客户、伙伴、华为多赢的命运共同体。
生态建设工作有起点而无终点，没有最好只有更好。
无论技术日新月异，无论市场风云变幻，华为紧密依靠伙伴的理念不会变，不断完善生态的策略不会变——正如杨文池演讲中的金句，“没有理想的沸腾就没有胜利的动力，任何困难都阻挡不了我们前进的脚步”……
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