“让数据成为生产力”——帆软slogan
一
陈炎，还是老样子。
白衬衣、黑框眼镜，安静地待在会场一角，直至主持人邀请他上台发言。新记者绝对不会想到这位看上去很普通的年轻人，竟然就是帆软的老大。
直接叫他Marks，或者老马——帆软上下从来没有称“总”的习惯，皆直呼其名。
即使是帆软从2017年营收2.78亿元到2018年预计达4亿元，即使是公司员工数从去年的400余人发展到今年的800人，即使是公司的客户已经覆盖233个细分行业、超过7000家……
公司不断做大做强，他还是老样子，不疾不徐，一派淡定。
二
谋面陈炎，每年最多也就一两次。
此次，帆软的两大拳头产品发布新版本——FineReport 10.0版及FineBI 5.0版，盛大推出。陈炎携帆软一众精英，从无锡总部来到北京，与六百余位客户、合作伙伴及媒体见面。
简而言之，相比较前一版本，报表软件FineReport 10.0在安全、性能和可靠性三方面有了更加突出表现；对于数据分析软件FineBI，新版本5.0“力求成为一个兼具用户级简单和企业级强大的数据分析工具”。
专注商业智能（BI）市场的帆软，在其十余年的发展中，推出的产品并不多，FineReport和FineBI两款是业界知名的“爆品”。
这与帆软的产品战略，密切相关。
三
安静的陈炎到了台上，可就是另外一个人。滔滔不绝地说上半小时、一小时，毫无问题，这是属于他的独角戏时间，并且金句妙语频出。
“我们是否应该满足目标客户所有的需求？不是！帆软不可能将所有的产品线都做全做好，也不可能实现客户需要的所有功能。我们必须有所取舍。”
不一定非要去做大而全，“努力克制，少做产品而多做爆品”。
所以十余年来，帆软一直对FineReport和FineBI反复打磨、雕琢。其产品无需特别懂技术、懂管理的人就能使用，也不需要耗费很多精力进行维护，强调产品的易用性，让客户使用起来简便、顺手。
产品战略决定了商业模式——“以产品为导向”帆软，如今其营收中80%皆来自产品销售。这十余年中，“不知拒绝了多少项目服务的诱惑，不知少挣了多少钱”。
还是那句老话——有舍才有得。
四
而在技术的选择上，帆软则拒绝“泡沫技术”，场景性不强的功能坚持不做，而成熟的技术则要坚攻。对于这一帆软的战略选择，陈炎拿出两个具体事例给予了说明。
比如，当前语音识别技术很火热，有不少友商将其拿来做数据分析，但是帆软认为该技术还远未到成熟应用的阶段，也没有特别成功的应用场景，所以不考虑投入。
而分布式技术，可以加速帆软产品的展现速度，提高客户体验。认识到这一点，帆软就立即内部挖潜，加大投入来实现该技术的落地。
“帆软产品的所有功能，是根据客户需求而定及改善，要让客户真正用起来，不会为了追求市场声音而去做一些不切实用的功能”——市场纷纷扰扰，我自有诚心和定力。
五
独自战斗不免孤单乏力，个性鲜明的帆软还朋友众多，有实力当然“和者众”。
于2017年推出的“帆软+计划”，面向IT各行业厂商合作伙伴，致力于共同整合双方的产品、方案、营销能力和多方面资源，一同实现业务的融合和拓展，实现双赢。
一年来，该计划已经纳入伙伴43家，其中24家和帆软在产品或方案层面有实际落地。这次新品发布会上，帆软就与华为、360达成了全面的合作。据悉，2019年“帆软+计划”预计要发展至少100家合作伙伴，并且会对伙伴生态的建设有更大的投入。
请注意，这一计划面向的是厂商层面的合作伙伴，而非渠道。
帆软的FineReport和FineBI皆有着鲜明的“产品型”属性，而非“方案型”，同时帆软如今营收中80%皆来自这样的产品销售——按理说，交由渠道伙伴来操盘推广和销售，是再合适不过，但事实并非如此。
一个标准的、成熟的产品销售出去，客户未必就一定会用得好。帆软的产品很成熟，但并非拿来即用，需要一定的支持和辅助。
不管是简单还是复杂的提问，陈炎都会去全力去回答，不绕圈子，哪怕这让他很“纠结”。
对于渠道建设，陈炎很诚恳，据实道来，“我们还没有完全整理出来，去如何帮助客户用得更好。”
事实上，帆软以前也尝试过与代理商的合作，发现经由代理商销售给客户的产品，客户在使用上并不很成功。显然，“我们还没有很好的体系赋能给代理商，让他们帮助客户用得更好。”
另外在客户端，也没有一套体系来监控客户是否用得好。“不是产品卖出去就万事大吉，如果客户用得不好，还是会骂帆软。虽然帆软营收仍会增加，但是后续增长肯定是乏力的。”
所以到目前，帆软在国内采用的一直是直销。而在新开拓的日韩、东南亚等国外市场，帆软正在尝试通过渠道销售的模式来进一步拓展。
六
公司上下，尽是一群年轻人——这是帆软给外界印象极深的一个特征，不仅是高管，从研发到销售，看着都像是一干“娃娃兵“。
帆软有着自己独特的“人才经营观”。对此，陈炎总结有四点：
首先在“选人”上，帆软只招重点高校的优秀应届生，从实习期就开始培养，给出的待遇也极具竞争力，不招聘空降兵、职业经理人。其员工对事业极富“理想”，对帆软的企业文化很认可，在日后的工作中很难被其他友商挖走。
其次在“用人”上，帆软为所有员工都创造均等的机会，“所有的管理岗位基本采用用竞聘的规则”，包括陈炎这样的很多高管，在投票权上和其他人一样，都只有普通的一票。
另外是“育人”，帆软坚持对新员工的培训，以及通过“行动学习”，让新人在实际项目中不断提升能力。
还有“留人”，帆软的工作环境和气氛很宽松。对于这一点，举出几个例子就能说明：比如，没有明确的上下级关系；高管也不会有单独的办公室，连陈炎自己都是和众多员工坐在大开间里一起办公；甚至“花钱都不用审批”，仅仅是群发邮件让大家周知。同时，通过高于行业的薪资待遇来留人，并且以员工组成的“薪酬委员会”来进行判定。
企业的发展和竞争，归结到底还是人才的培养和竞争。帆软这家“年轻”的公司，显然有着“成熟”的价值观和方法论。
帆软很少主动辞退员工，除非有两种：一是违反了道德底线，“比如将公司利益转移出去”；还有一种，“业绩很差”。
业绩急速攀升，员工数迅速增长，客户量稳步提高，一切都让人艳羡——你的日积月累，早晚会成为别人的望尘莫及。
七
帆软多年来坚持“不融资、不上市”，这也是外界很感兴趣的一个热点话题，每次媒体见面会上都有记者问到。“我们的现金流，一直很充足”——对于这个让人不胜其烦的问题，陈炎仍很客气地回答。
不差钱的感觉，是美妙的。
演讲之后，落座的陈炎一脸安静，还是老样子……
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