——“择一事 • 终一生”
一
一辈子就做一件事，这是一种幸福还是无趣呢？
在2016年的爆片《我在故宫修文物》中，每位文物工作者都在经年累月、不停重复地做着属于自己的一件“小事”，那种专注、投入和由此带来的幸福感，令观者印象深刻，无不折服、敬佩。
眼下，采访的这位年轻人，也在心无旁骛地做着一件事。
马永奎，北京荣顺达网络科技有限公司总经理。
荣顺达是戴尔科技集团移动工作站的全国总代。其实，在庞杂的IT行业，工作站其实是一条很“小”的产品线，而荣顺达做的又是其中的移动部分，更何况他们只做戴尔这唯一的品牌。
这有点类似，在浩如烟海的文物领域，只研究瓷器中的斗彩，而且是清代以前的。
很显然，在荣顺达的工作中，专注和深度是两个核心标签。
二
马永奎刚从亦庄的影视基地回来，我们就从这个话题聊了开来。
做行业，就必须了解该行业用户的实际应用场景。“根据这些应用场景，我们将产品的一些特点、卖点融入进去，完全站在用户和行业应用的角度去卖这个产品，要时时想着怎么样才能够帮助到用户。比如影视行业，我们还要将其细分成剪辑、调色、合成、特效等多个方面，仔细研究每个方面对于产品的具体应用需求。”
所以说，现在的分销工作其实是一项技术活儿，不仅要打通上游和下游的通路，更需要在具体的业务方向、业务方式上，有切实的指导和实践。
传统分销模式所强调的物流、资金流、信息流等职能和作用，随着时代的发展，也早已经发生着变化，特别是在如今充分互联网化的透明社会中，这三项职能几近消失。
如今三十多岁的马永奎，从2006年就接触戴尔，从PC到服务器、存储等，一同成长、发展壮大，“所以对戴尔很有感情”。20年，荣顺达成为戴尔移动工作站的中国总代。
传统的分销体系是由上而下的，厂商认为这个市场怎么做，分销商多是照着思路去执行。他认为，“而现在，分销商需要站在厂商和用户的应用场景去做双重的考虑，然后给他们之间做出通路上的连接，这就是现在基于增值分销的价值所在。”
马永奎很健谈，采访已是纯粹的聊天，顺着他的思路，轻松随意。
三
工作站是一条小产品线？马永奎不这么看。
工作站其实有着巨大的市场空间，包括设计、建模、渲染等大量工作，都离不开工作站。“特别是这些年，市场和行业在升级转型过程中更加激发了对工作站的需求。同时，诸如中国制造2025等国策，也在推动着该领域的发展。对此，我们很有信心。”
具体到移动工作站产品线，他表示，“便携性很强，性能又不输于台式工作站，随着价格的下降，市场份额会越来越高。”
荣顺达在戴尔移动工作站的分销业务上，更多讲的仍是解决方案，是以解决方案为主基调的方向上的指引和销售通路的指引。“比如，我们基于某个具体行业做出整合性的方案，其中不仅有工作站，还会有服务器、存储、网络设备、软件等，提供给行业用户。最重要的是指导经销商的销售，推动他们去销售这些解决方案，从而获得增值利润。而非以往，仅仅是单一设备的向下传递。”
同时，马永奎也不认为多品牌运作是好的选择，那样只会让他们退回到传统通路商的老路，忙于千篇一律且简单无趣的出货、走货。“这个市场足够大，我们要做一个专业的增值分销商。”
在产品和方案上的“专业”，以及对行业市场的“深度挖掘”，荣顺达正是一直秉持这两点核心战略，将戴尔移动工作站做得有声有色。
这又如同前文所提到的，尽管只是研究瓷器中斗彩这一“狭窄”的领域，但是钻研得更有深度，也更具价值和意义。要知道，小小的明成化年斗彩鸡缸杯，是中国瓷器史上最为耀眼的器物之一。
四
马永奎是个勤奋且善于思考的人，要将手头的这份工作做得更好，没有创新绝对不行。在和他聊天的内容中，有三方面让人印象深刻。
首先，荣顺达与戴尔合作开办了“图站咖啡”，即“戴尔Precision工作站体验中心”。“这是我们做行业用户的一个平台，也是一种体验式的销售方式，让合作伙伴和用户看到、使用、测试实际的产品，增强与他们的黏性。”未来，荣顺达还会针对影视娱乐、智能制造以及VR/AI等领域，开设类似的体验中心。
第二，深入到细分行业客户中，了解真正的需求。比如，为了深刻理解影视娱乐行业，荣顺达专门投资了一家做电影后期的公司，“这样我们可以熟悉该行业的运作流程、人脉关系、产品特点等，还能够与众多的导演、制片、摄影等有更多的合作机会。”
另外，为了配合新产品上市，荣顺达还投资拍摄了广告片《上帝的工作室》；就VR工作站，专门设计了包装箱；戴尔认为，到2030年会是一个人机合作的万物互联的时代，荣顺达对此制作了致敬2030年的宣传片；荣顺达还计划邀请一些大咖，通过比如西藏纪实等方式，介绍当地的人文、环保、旅游等信息，并宣传戴尔工作站。
用心去做，总会找到办法。
五
很显然，以上种种举措，远远超出了我们对分销商角色的认识。
如此市场行为，应该都是厂商去做的吧？马永奎并不认同这样的说法，他有自己的理解。
“厂商更多的是去做品牌和产品的宣传。而我们作为总代，有责任和义务将其做得更深入、更专业化和具体化，进行覆盖面更广泛的推广，从而与厂商的产品策略、渠道策略有更好的配合和互补，形成合力，并在增值分销上有一个延续和升华，这些才是我们应该做的事情。如果还是扮演一个通路商的角色，就毫无价值可言。”
同时， 他也不认为这些营销活动是多么大的“创新”，“我们更多的是在不断琢磨，工作站产品如何与行业相结合，与营销事件相结合，找到契合点。同时很重要的一点，要做对社会有意义、正能量的事情。”
今年6月，荣顺达还和戴尔一起参与“绿色公民行动”，向内蒙古地区捐赠上万株梭梭树，为绿化和生态尽一份力。
与戴尔合作这么多年，马永奎一直深受戴尔企业文化的影响。这种影响往往是潜移默化、润物细无声式的，将荣顺达做成一家像戴尔这样富有社会责任感和充满爱心的企业，是他的愿望。
六
世事无绝对，商业场上更是阴晴圆缺不可预料。“择一事，终一生”？未可知。马永奎这位戴尔的铁杆粉丝，未来会将荣顺达带向何方，我们不做假设。
但至少目前来看，就戴尔移动工作站这一件事，做好、做深，马永奎尽享其间。
我们奔跑向前，只因这个世界的邀请。一切，仍然在路上……
谢谢您的阅读！
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