一
陈年旧事乃报道之忌，抓时效蹭热点才是正道。不过，渠道转型这个话题，常说常新。
在当前高度互联网化的中国商业实践中，大量的中间节点被省去，传统的渠道组织形式面临巨大冲击。曾经“为王”的渠道商，在厂商和终端用户藉由网络而建立的亲密关系中，显现出一种第三者般的尴尬存在。
渠道商有资金、有人力、接地气，既能为厂商开疆拓土，也能为用户守护城池。在互联网时代如何设计渠道经销体系，才能实现厂商、渠道和用户的三赢呢？
郑弘亦，微软大中华区Office产品总经理。在微软打拼十七年，见证过“软件帝国”的辉煌，也经历了有过的蛰伏期，如今在“云为先”的指引下，奔跑在微软云转型之路上。她介绍了微软的思考角度和具体做法。
二
全球市值排名前三的微软公司，有一款闻名已久的产品Office，仅企业用户数量就高达1.4亿。这样一个天文级的用户数量，是不可能脱离渠道而只依赖技术和市场与用户进行对接的。
在进入互联网时代的这些年，微软是如何对传统渠道进行成功变革，并保持Office这条产品线的长青不败呢？
在传统的厂商、渠道和用户的三角关系中，存在三种流动，即资金流、信息流、物流。在云时代，渠道体系建设的关键是什么？这样的话题，即便只讲干货可能也要三天三夜，如果精简成一句话，就是——考究战略高度和内在修为。
“这需要分成厂商和渠道两个角度来看。从厂商层面，最大的抓手是信息不对称的减小；从渠道角度，是用户对于服务的更高层面的需求。”
所谓信息不对称，是指由于市场秩序混乱、地区和行业差异大、厂商不能直接抓销售管理或因为渠道间的恶性竞争，导致市场和终端用户的信息被扭曲，产研销和市场脱节。
微软则是基于这两方面，来设计其互联网和云时代的渠道体系。
三
目前，微软内部有一个面向渠道的合作伙伴门户网站，通过这个平台来管理渠道和总部的各类业务合作，提高市场的可见性。
其实，微软并没有使用复杂的技术。基于Office 365的SharePoint所搭建的自助服务门户，就可以让各地区渠道商随时随地通过PC和各种移动设备进行安全访问，使用丰富的表单、工作流和自定义应用，来执行厂商设定的各类市场方案流程，填写销售进度、完成返点折扣的申报。
渠道经理也可以在这里管理合作伙伴关系，监控和分析渠道的市场渗透率、渠道动销率和KPI考评等工作。
郑弘亦强调，SharePoint不单是一个Office套件，也不止是全球领先的企业关系协作平台，还更是一个非常成熟和先进的内容管理与知识分享平台。“通过这个合作伙伴平台，可以确保渠道与厂商向最终用户传递一致的信息，落实品牌管理。”比如，实时获取最新的产品商业价值、面向不同客户的Office 365应用场景，各类促销方案和营销内容的自动同步。
同时，微软的市场分析师也可以从中获得渠道反馈回来的各类市场情报、销售数据，以建立动态的分析模型。
四
“基于Office 365的协作体系，微软解决了厂商与用户之间的信息不对称。另外，还可以让厂商对渠道反馈回来的市场数据进行深入分析，并反过来帮助渠道体系进行富有针对性的分析和计划。”
郑弘亦分享了微软营销中使用的商业智能，这是一款名为Power BI的数据分析套件，可以和Office 365进行很好的整合。
即使是非专业人士也可以借助它进行深入的数据挖掘，进行客群细分，建立典型用户画像，针对不同细分客群、不同区域市场、在生命周期不同阶段的产品，来设定各类精准营销方案，藉此渠道体系的市场运作效率能够得到大幅度提升。
比如，某个地区的Office 365渠道伙伴可以精准地对多个细分行业进行把脉，知道向教育行业用户推荐什么场景，给金融用户提供什么风格的产品宣传页，和国有企业客户打交道时用什么类型的话术破冰……这样的商业智能，大幅提高了渠道的市场控盘能力，降低了渠道的资源投入风险。
五
郑弘亦还谈到一个重要话题。很多人会以为，Office产品从本地版变为云端应用，就不再需要渠道体系在物流和资源方面的投入了。在传统经销时代，经销商的库存是一个很重要的风险控制指标，不当的库存策略会占压宝贵资金。而进入云时代，物流已经被资源流所替代——因为在营销基点重新回归于用户需求以后，渠道运作重心需要不断降低，厂商和渠道在资源方面的高度协同就成为了竞争关键。
从形式来看，不管是微软的Windows还是Office等产品，以往都是直接售卖给客户，即“卖许可”（license），而现在转向“订阅”，即“卖服务”，渠道除了抓商机打单，更需要在厂商的支持下，以高质量的服务来黏住客户。
“现在，更多关注的是有多少持续订阅的高质量用户。同时，用户的服务体验和忠诚度越来越重要，这对渠道商的服务整合能力和售后服务保障提出严峻考验。”身为Office掌门人，郑弘亦尤其看重渠道在服务理念上的到位。
核心的一点，即是工作内容从以往关注“售前”，到今后注重“售后”。也就是说，在云转型的过程中，渠道伙伴很明显的变化就是要在技术角度和关注力度上，将工作重心从售前转向售后。
六
白云苍狗世事变幻，行业内的每一份子都要时时保持腰身柔软，转身、转型是一个要经常做的动作。
有时候，渠道商的转型升级这个话题，并没有想象中那般严肃宏大，某些产品化的工具恰逢其时，就能够给予卓有成效的助力。
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