启明星辰拒绝“油腻”，其认为在渠道营销中本该如此；启明星辰关注本质，其认为虽然在过去10年间，ICT生态理念已三次迭代升级，但渠道营销中的那些本质和更本质的理念，并没有改变。
面对合作伙伴的疑问
首先提出问题以供思考：对比“近亲”的网络产品市场，以及“远亲”的服务器、存储设备市场，中国安全市场并未成长出，具有足够产业影响力的渠道商。回答此问题可以长篇大论地进行论述，例如空间有限且竞争拥挤；再例如安全市场门槛高，需要服务商具备综合能力。
当然，若合作伙伴回答此问题，其或许会直接反问：以传统“产品+服务”模式获得的收益，能否支撑企业沉淀形成核心能力？无法与互联网企业相提并论的薪资水平，能否持续吸引安全人才？在“油腻”的传统渠道规则下运作，有多少精力可集中于市场拓展？有多少时间可思考企业发展？
破题：新起点、新生态
改变出现在2017年前后。在《网络安全法》、《网络安全等级保护制度2.0标准》、《关键信息基础设施安全保护条例》的一系列法律法规出台后，安全不再是意识，而是责任。安全投入也不再是成本支出，而是驱动商业发展的核心要素。
观察一组数字：过去15年间，中国企业在网络安全领域的投资增速约为15%~20%，但现在增速已提升至近30%。2019年，中国网络安全市场规模达到400亿元，并在未来三年有望超过千亿产值。
此为破题背景，市场容量高速增长，必可激发形成全新的渠道营销思路。“启明星辰将渠道发展定义为三个阶段：新起点、渠道赋能、合作生态。”孙涛是启明星辰集团公司高级副总裁、集团渠道管理中心负责人。
他所指的“新起点”是启明星辰正在进行市场细分，将行业市场中的最佳实践向商业市场复制；而“渠道赋能”不仅是技术培训，还包括人才晋级、品牌联动等。由此，启明星辰与合作伙伴之间不再是单纯的买卖关系，而是将形成从产品开发到市场营销的完整反馈闭环，共同营造“新生态”。
“平台+生态”的延伸
进一步展开此话题。其实，渠道合作不是“患难与共”的口号，而是企业向合作伙伴分享最成熟的能力，此可以理解为“平台+生态”的延伸。如上所述，合作伙伴缺乏安全技术人才储备，影响了其售前支持能力、售后服务能力的沉淀。而所谓“产品+服务”模式，仍是以产品销售为主，增值服务能力始终受限。
由此，话题切回到启明星辰的具体策略。启明星辰希望将行业市场中的最佳实践向商业市场复制。此可以理解为降维打击，也可以具体理解为启明星辰将筛选过的产品，托付渠道销售，将复杂的大型解决方案进行解构，并复制到需求更为场景化的商业市场。
而在此过程中，启明星辰并不是有政策无支撑、有态度无温度，其通过一系列能力共享，减低合作门槛。举例说明，启明星辰即将面向合作伙伴推出“服务能力平台”，此可理解为启明星辰将多年的安全服务最佳实践标准化为服务产品，并共享于合作伙伴。
合作伙伴通过类似于渗透测试、漏洞评估等专业的“体检”服务，对客户目标系统进行体检评估，后台则通过标准化的交付规范和支撑平台对系统进行“体检”，并生成“体检”分析结果交付给客户。“这就相当于，将专业程度高的安全服务能力和人员知识结构进行充分解耦，降低了合作伙伴的服务成本，也增强了合作伙伴与客户之间粘性。”启明星辰集团渠道管理中心渠道总监李锐说。
此外，启明星辰还已成立网络空间安全学院，并推出VCPE等技术认证。此一系列安全人才晋级培训体系，既面向合作伙伴，也面向最终用户。其已成为在解决方案、技术服务之外，合作伙伴与用户保持高粘性沟通的另一桥梁。
由此可见，启明星辰应用的“平台+生态”模式，已被延伸至以产品平台、方案平台、服务平台、人才平台，对合作伙伴予以支撑。所有合作伙伴所缺乏的共性能力均被沉淀到“平台”中。启明星辰也因此与合作伙伴实现了品牌联动、多点连接、能力互补的高黏性合作。
关注渠道营销的本质
继续此话题。其实，在过去10年间，中国安全企业的渠道建设多已经历三起三落，颇有起伏，原因即是忽视了渠道营销的本质。例如，独立若干渠道产品型号，这完全是对渠道营销形而上学的理解；再例如，与区域办事处分力挚肘，对渠道经理进行垂直管理，这看似建立的“渠道特区”，但实际增加了企业内耗；还例如，以行业直销商务平台，支撑对接“小、快、灵”的商业市场渠道销售，这完全是缺乏换位思考，没有理解什么是“工欲善其事、必先利其器。”
对比而言，启明星辰更关注渠道营销的本质。其也推出独立的渠道产品，但本质是通过便捷交付、维护简单的产品，增强合作伙伴的合作信心；其也在分子公司、区域办事处设立了专职渠道经理，但人员管理由办事处经理统一协调。
明厨亮灶的启明星辰
当然，还有项目报备、资金周转、维护市场秩序等更本质的渠道营销原则。“在商业市场，启明星辰始终坚持‘时间报备优先’。”孙涛说：“只要市场商机得到验证，启明星辰就将坚决支持合作伙伴，并不设立过多的复杂指标。”
其实，“时间报备优先”就是启明星辰将渠道合作上升至集团战略的最好体现。也就是说，执着于项目得失的报备“黑箱子”，其潜台词是对合作伙伴市场能力、营销能力、服务能力的质疑，这属于典型准直销思维。而“时间报备优先”既体现了对合作伙伴的信任，也增强了合作伙伴的合作信心。
当然，渠道管理始终存在诸多不透明的灰色地带，但启明星辰是家拒绝“油腻”的企业，而“油腻”的反义词不是清淡，而是“透明”。启明星辰更愿意明厨亮灶地“打开后厨房”，以完全透明的方式获得渠道合作信任度。
如前所述，“时间报备优先”是启明星辰增强透明度的变现之一；设立“保证金”制度，也是增强透明度的变现，其将成为维护市场秩序的抓手；而公开“信用金”的使用规则、计算公式，解决中小合作伙伴的资金周转问题，更可理解为启明星辰意在增强市场透明度。
而对此，孙涛最后说：“启明星辰在网络安全市场20余年的行业经验、技术经验、服务经验，可帮助合作伙伴更好的发展；启明星辰提供的多种合作模式，可为合作伙伴带来更大的发挥空间。但更重要的是，启明星辰是一家重承诺守信用的公司，将始终坚持向合作伙伴共享能力，坚持与合作伙伴共赢。”
